摆脱“做得更好”的惯性思维

来源:新智囊
关键字:惯性思维,销售
发布时间:2015-11-13 10:22

　　稳定时期，对“做得更好”的绩效进行激励是有意义的，但在动荡时期却不是这样的。

　　如果仔细观察一家公司的财务系统，你就能够合理准确地猜测到这家公司的管理者是怎么工作的。高层管理者能够忽略会计方式，但是中层管理者不能。因为中层管理者更接近顾客，并且忙于每天的决策。我听说很多首席执行官都不理会自己的财务系统，还告诉公司的每个人都要像他一样做。当然，具有讽刺意味的是，他是公司里唯一可以听从自己建议的人。

　　TEC公司是一家电子收银机生产商，它的销售人员不断为顾客申请红单——一种销售优惠认可凭证。这会导致产生一个慢性问题。因为消费者总是会要求五花八门的折扣或降价，因此销售人员不得不继续申请红单，并声称如果没有红单，他们就会失去订单。因为顾客的这些要求，公司内部产生了分歧。

　　研究之后，管理层将销售力量重组为多个每三人为一组的团队，每个团队都有权给予客户需要的优惠。每个团队就像贸易公司一样运营，如果一个团队按照标价卖掉产品，就可以获得25%的利润；如果售价低于标价，就无利可图；如果售价高于标价，则高出部分的收入归该小组所有。

　　在这个新的制度下，销售人员夜以继日地拼命工作，他们也试着将售价控制在较高水准，因为这意味着可以有更多收入。于是，销售人员和老板之间讨价还价的事没有了，而且管理者也不用再花宝贵的时间去批准或否决特价或折扣了。短短数年内，该公司的总利润额飙升，其市场份额从几乎空白一路攀升至42%。这一切，都是基于管理层以高瞻远瞩的眼光改变了公司的组织架构、财务制度以及绩效评估制度。

　　评估什么和怎么评估，会对你的思考和行为有着非常有力的影响，但你却往往觉察不到。实际上，在日本，由于缺乏与战略绩效挂钩的有效激励机制，公司主义更为泛滥。当业绩没有被量化或是受到奖励，管理者们就会很盲目地去努力做得更好。公司主义不是忠诚的同义词，它是一种惯性思维，并不是有目的地为公司真正的利益做贡献。

　　量化评估起作用了。比如，会计账目把某个部门今年的损失记录到明年的账上，或者该部门每年的账目都是干干净净的，这两种情况的区别是很大的。一个逐一记录产品损失的财务系统是很难支撑新业务或计划投放新产品的部门的。日立公司曾经有过这样一个系统，这使它很少能够在市场上占有先机。当然，日立公司是一家很优秀的公司，但是它的财务系统潜在地抑制了营运部门的投资和创新。相反，东芝公司推出新产品的速度要快得多，因为它的财务系统对创新有很强的宽容度，因此能保证每年都是一个新的开始。

　　激励机制也常常起到阻碍作用。大多数人认为，在一个有众多部门的大公司里，管理者的压力就是要做得更好，提高公司短期绩效。当公司经历了市场、技术或者竞争等方面断断续续的变化之后，他们的压力会变得更大。这种不稳定的环境对管理者的意愿转变是有好处的。他们会从惯有的做事方式中跳出来，从零开始反思现有的整个业务系统。但是，与现有绩效评估挂钩的竞争机制会削弱这种意愿。在稳定时期，对做得更好的绩效进行激励是有意义的，但在动荡时期却不是这样的。

　　今天，管理者面对的主要挑战是，回归核心战略并专注于为顾客提供价值。因此，有必要建立一个制度，可用于观察管理者连续多年的绩效表现，而不是看其每一年的表现。为顾客创造价值是一个长期的过程，所以传统的“年度回顾”观念有时会起到阻碍作用。从某种程度上来说，这也是充满活力的企业家（无论在美国还是日本）比任何拿薪水的首席执行官更有可能对公司业务进行重组的原因。然而，那些成功的首席执行官更像一块大“橡皮”，也就是说，他们会更容易放弃昨天的想法，如果今天的环境、顾客或竞争对手的变化已经使这个变化成为必要。

　　当盲目的公司主义（即不假思索地依赖守旧原则和做得更好的原则）参与到形成公司的政策或行为中时，管理者的任务会变得更加艰难。松下幸之助是松下电器公司的创建者，他有一次告诉我，他最喜欢的一句话是“要关注那些不起作用的事物”。所以，需要做的就是用新的角度去看待事物，从零开始反思现有的方法，在现有的业务和熟悉的产品中寻找赚钱的机会。并不是每种情形都需要高手去修改财务数据或草拟重组计划，其实，即使在传统领域，创新的机会也是很多的。

　　这个世界瞬息万变，以至于我们把公司定义为“移动的靶子”。在美国，随着5000万人在家或是在SOHO的环境里办公，网络公司日益变得司空见惯。这说明，人们对公司组织的概念发生了巨大转变。21世纪的公司可以由很少的人组成，他们在一个工作中心制订产品规划和营销计划，同时请硅谷富有独创性的创新者们进行基础开发与设计。这些设计师们会顺次将此业务转包给在班加罗尔的印度软件开发商，让他们来细化设计。从电子零件成本最低的新加坡的批发商那里采购零件，然后再运到中国的北部城市大连进行组装。美国联邦快递公司或美国联合包裹公司会将这些成品空运到美国或欧洲。付款方式当然是刷信用卡，它是一种普遍的结算工具。如果你将这种模式与20世纪的公司进行比较，你会看到我们正在迈入一个全新的无国界的世界。