《陶朱公商经》传承的商业价值（下）

　　范蠡在经历一系列商品选择及贩卖的过程中，领悟到“能整顿，货物齐备，夺人心目”才是最重要的。他的经历告诫我们，要整合团队力量，不断学习创新，了解主要客户与潜在市场，坚持以市场为导向，设计研发高品质的产品，注重细节，精心管理高水准的客户。只有这样，才能在市场低迷的现状下继续吸引顾客的目光。商人还要适应市场经济波动的常态化，时刻保持灵活敏捷，就像《商经》告诉大家的：“能敏捷，犹疑不决，终归无成。”当面对一时的困境，企业不能犹疑不决而立事不断，要充分认识市场竞争变化对企业经营方式的影响，要顺应变化，不断创新，不可墨守成规。

　　（三）贱买贵卖 薄利多销

　　经商之道在于贱买贵卖，薄利多销。范蠡对这一原则的感悟和把握，也经历了很长时间。他认为：“市场行情，如阴阳五行，轮回循环，变动不居；商品价格，瞬息万变，物价贵到极点，必然下跌，贱到极点，必定攀升。”就是说，物价高到极点就会下降，下降到极点就会上升，所以价格高的时候应当出手，而价格低时应当买进，这样才能加快资金的流转，取得较好的收益。企业必须注意掌握市场动态，从社会需求中调查分析，以提高拓展市场的针对性与有效性，做到有的放矢，必须让有限的资金投入在适当的时间、合适的地域，通过市场动态观察研究来掌控供求关系，实施“贵抛贱收”的经营对策。

　　要想在变化莫测的市场中，加快贱买贵卖的周期，顺利地买进来、卖出去，使资金流转起来，就必须靠薄利多销和公平交易来支持。范蠡对这一点看得非常清楚，并积极地身体力行。

　　薄利多销的道理大家都明白，但是很多人往往不能实践。当初，沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿决定将分销店创建成折扣店，实施薄利多销的时候，许多股东都因为不看好而退出。其实，沃尔顿正是通过薄利多销而把沃尔玛从美国推向了全世界。国内的苏宁、国美电器等大型商业企业，也是靠薄利多销站稳脚跟，发展到全国的。要想把企业做大做强，薄利多销是不可缺少的经营战略之一。

　　（四）质高货真 可靠检验

　　范蠡经商，讲究诚信为本。所谓诚信为本，首先要货真价实。价实就是薄利多销和买卖公平；货真，就是商品要有适用的使用价值，具体体现为质量。商品的质量关系到生产者、商人本身的信誉和在市场上的竞争力，也关系到消费者的切身利益。顾客购买商品，实际上是购买商品的使用价值。如果商品质量有问题，性能不好，不能满足顾客的需要，这种商品肯定不会再有顾客问津。这一点范蠡有相当深刻的认识，他说：“积著之理，务完物。”经商的目的是为了增加财富，但不能以假冒伪劣的商品骗人，经营的商品一定要有上好的质量，也只有如此，才容易出手，取得信誉，从而开拓出更大的市场。

　　在经商过程中，范蠡要求“工作要精细，粗糙出劣品”，只有工作精细，才能避免不合格品的出现。因此，“货物要面验，滥入质价减”；“优劣要细分，混淆耗用大”；“货物要修正，散漫查点难。”在这里，他明确提出对于采购的商品，要当面进行进货检验，分清优劣，避免假冒伪劣商品混进来。同时对已经采购进来的内部商品，要进行再次的检验、整理和保存，对不合格商品要进行适当的处置，不能让不合格商品影响商业信誉。所以，范蠡倡导的商品检验，我们更要发扬光大，以此来杜绝假冒伪劣的入口，向顾客提供质量可靠的商品，满足其需求。

　　（五）精诚合作 互利共赢

　　《商经》上说：“能接纳，礼文相待，交往者众”，指的是用真诚善意的态度吸引未来发展的战略合作伙伴，争取对企业的支持，就不会因市场变化而失去信赖企业产品的顾客，反而更加赢得社会的认可。范蠡经商，主张仁义，他从来不像一般商家那样精打细算，盘剥敛财，而是对合作者谦和礼让，对待雇工十分慷慨。他在年初和一些农民、商人签订商品收购合约，到年底，假如商品价格上涨，范蠡就会按照市场现价收购；如果价格下跌，就严格履行合约价格。因此，各地商人都愿意和他做生意，工匠与农民也愿意为他做工。虽然表面看来，这样做吃些亏，但是他却拥有了大量优质稳定的合作伙伴。长期的精诚合作，使商业经营有后盾，总成本降低，还达到了合作互利的收效。范蠡把信义作为与人合作的纽带，靠信义维持和谐的运营。在当今企业的现实管理中，更要建立良好的生意伙伴关系，靠稳固的信任赢得长期互利合作，保证稳固的企业效益。

　　范蠡不仅是一个商业理论家，创建了许多古典的商业理论，还是卓有成效的实践家。他一生中两次位极人臣，做过越国和齐国的宰相，最后都功成身退。弃政从商后，他三次挣得千金之财，每次都把它分散给贫穷的朋友和远房同姓的兄弟。这种乐善好施回报社会的善举，更使范蠡的经商之道和诚信仁义远近闻名、流传后世。世人高度评价了范蠡弃官从商的成就，司马迁更是精辟地概括了他的一生：“忠以为国；智以保身；商以致富，成名天下。”

　　文 王运启