面对资本寒冬，低潮之后是另一个春天的开始

　　创业成功本来就是小概率事件。面对资本寒冬，创业者要更加理性，也要保持顺势而为的心态。

　　“总体来说，互联网创业的机会不是特别多了，现在机会在互联网品牌类和工匠类，真正平台类机会不是太多了，而且大家兴趣点更多转向有门槛的技术类创新。”8月27日，在杨岩《风向》新书发布会暨北京大学创业训练营全国四期班招生开放日上，《风向》作者、北大创投基金执行合伙人杨岩如是说。

　　资本寒冬的到来，给“大众创业、万众创新”的热情浇了一盆冷水，无数的创业者陷入彷徨中，不知何去何从。会上，智囊传媒总裁傅强也认为，融资再也不像几年前在创业咖啡厅喝杯咖啡，简单的沟通那般容易了。泡沫破了之后，大量的创业者退出了舞台。

　　“就跟我们推动一个物体运动一样，一开始我们用很大的力，但是等它运动起来之后，用比较平稳的力，它能够走得更好，更长远。”北京泰有投资管理公司董事长、清华水木天使投资基金发起人余文龙认为，这是一个理性回归的过程，因为前两年有些过热，现在稍微冷一点，更趋于理性。

　　“在资本寒冬中，能存活下来的创业者都是精英。”傅强表示，寒冬过后投资会更加精准，创业过程会更加精益，创业者也会更精英化。目前市场上，任何一个创业领域都有很多进入者了，这就倒逼创业者要进行创新，某种程度上，非创新不创业。没有创新，创业的失败率会更高。

　　创业成功本来就是小概率事件。面对资本寒冬，创业者要更加理性，也要保持顺势而为的心态。就如京东天使投资人宋宇海所说：“任何一个经济现象都有潮起潮落，那低潮之后肯定是另一个春天的开始。

　　谁是“风口”下的那帮人

　　北大创业训练营导师、智囊传媒总裁 傅强

　　如何看待和洞察“风口”的来临，谁才有机会站在那些“风口”之中，谁有可能成为真正的御风而行的“风之子”。

　　要在古代，我和杨岩老师之间会有一个特有文化的称呼--“同年”，因为我们是同一年考入北大的，但北大真的很大，以至于我们虽有4年的同窗经历，竟未曾相识。直至2013年，我俩同时在北大创业训练营担任创业导师，4年来有不少机会一起面试、讲课、辅导、路演……也算是“同吃、同住、同劳动”啦。特别是一起出差外地的时候，有机会共同回忆起80年代的北大，唏嘘感慨，是免不了的。

　　相处时间长了，我渐渐发现，尽管“同频”，但我和杨岩老师看待创业的视角还是有所不同的，或者说，他对我的影响非常大！尽管我是媒体出身，但从事管理咨询的时间不算短了，发现问题和解决问题成为了一种能力和习惯。但在观察和辅导同一个项目的时候，杨岩老师的视角却和我有很大的不同。他不太纠结于当下的问题，而是把注意力更多地放在了对趋势（未来）的洞察以及对每一个项目或创业团队能否把握趋势的能力上面。我想，这与杨岩老师投资人的视角有很大关系。

　　记得N年前，我曾说过一句自认为很经典的话--做企业的有两种人，一种看重“梦想和坚持”，而另一种则更看重“机会和退出”！前者适合做实业，后者适合做金融。但我在杨岩老师身上，发现两者并不矛盾。

　　杨岩老师是2014年接手北大企业家俱乐部的创投基金，据他讲，每周至少要看五六个创业项目，两年下来累积看了不下600个，其中百分之八十的项目与互联网有关。在接触了大量的在这个领域的创业者之后，他发现许多创业者由于对互联网内在的逻辑缺乏了解，走了很多弯路。在杨岩老师看来，互联网这几年的发展很快，极大改变了人们的生活和工作。同时由于互联网的创业门槛很低，随着“大众创新，万众创业”口号的提出，极大地鼓舞了草根创业者，把整个互联网创业推向高潮。但同时，互联网的各种新名词、新概念却让人感觉到云山雾罩，需要有人通过一个投资人的视角，还原一下整个互联网产业演化的脉络和内在逻辑。他，想到了，还就真干了！

　　记得2015年底时，我俩有机会一起在北创营天津基地做创业辅导，我们发现，很多创业者之所以没有把自己的创业项目“说明白”，其实是还没有“想明白”。而杨岩老师面对这些创业者，比我这个有管理咨询背景的人还着急，主动分享了他新做的一个PPT，主题就叫《互联网时代的投资逻辑》，从投资人的角度，告诉创业者，什么是真正的互联网思维？什么是“互联网+”和“+互联网”？互联网又给哪些产业的发展带来机会？这些机会创业者又该如何把握？……拳拳之心，令人感佩！

　　事后，我还曾和他开玩笑：“谁说投资人是冷血动物，杨兄的热情都快把我融化了！”但他后面的话确实令我敬佩：“这两年的导师经历让我意识到，无论投资还是创业，系统化的方法论非常重要，因此，我就想把这几年来的在互联网领域的投资心得进行系统化、理论化的梳理，既是对自己投资实践的经验总结，也可以分享出来，帮助创业者们少走些弯路，降低试错成本！”我想，这一定是他后来写《风向：互联网时代的创业和投资图谱》这本书的初衷了。顺便说一句，在那次《互联网时代的投资逻辑》的分享中，我学到了很多，尤其那个“互联网的投资图谱”（该内容在《风向》一书的第三章里有详尽阐述）对我后来做精益创业辅导以及投资有很大的帮助。

　　在《风向》这本书里，杨岩老师提出了互联网的四种典型业态和竞争的四个阶段的观点，即“打造完整生态的企业”“细分领域平台类企业”“品牌类企业”和“工匠类企业”。每一位创业者都可以把自己的创业项目在这种业态下有一个定位，其意义在于可以分清公司应该塑造什么的核心竞争力。比如，你如果做的是细分领域的平台，你的核心竞争力就是低成本扩张连接的能力。你如果定位于品牌类企业，你核心的价值就是提供优质的内容以及塑造品牌的能力，你如果定位于工匠型企业，你的价值就是在单点上做到极致。另外，要认识到市场竞争的四个阶段，那么在每个阶段你所釆取的竞争策略就应该有所不同，从而增加胜出的机会。

　　针对杨岩老师提出的这个“投资图谱”，我在精研之后，也做了一点补充和改造，并一直在“学以致用”。当然，每次使用和分享时，我都言明：这是杨岩老师的原创！

　　前不久，在我们刚刚结束的一期北创营THINKTANK私董匯（精益创业的辅导模式）上，几个投资人还和我聊到当下看项目的几点体会，如果说大家都在找“风口下的猪”，那还要看到以下几点才成：一是要预测到下一个“风口”是什么；二是看那些“猪”在不在这些“风口”中；三是看创业团队像不像那些要飞起来的“猪”；最后还有看一下“猪”起飞前的姿势……话糙理不糙，其核心在于如何看待和洞察“风口”的来临，谁才有机会站在那些“风口”之中，谁有可能成为真正的“风之子”。

　　在杨岩老师看来，投资主要投赛道和选手，那么面对广大与互联网相关形形色色的创业者，你的创业项目在哪个赛道？你的赛道在整个互联网格局中处于什么样的位置？项目的天花板在哪里？估值如何？你的项目和产品如何定位？这些现象背后的本质是什么？内在逻辑关系是什么？……精读这本书，答案都在里面！

　　在创业辅导的过程中，我们总爱问创业者这样一个问题：“你的产品或服务对谁有价值？换句话说，谁是你的目标客户？”同样，这本书是写给什么人的呢？而在我看来，以下三类人应该是需要的：

　　第一类是在互联网领域的创业者。创业者通常是聪明和勤奋的一群人，具有很敏锐的商业嗅觉，但是他们往往只关注自己项目所处的领域，对互联网缺乏一个全貌认识，有时认识甚至会是错位的，通常是通过不断试错来提高认识。这对创业是很致命的，如果方向出现偏差，许多努力将会功亏一篑。希望创业者能通过阅读此书，再结合自己的创业项目，对自己的赛道有个清晰的认识，对公司的定位也更清楚，减少试错成本。过多地试错浪费的不仅是资金成本还有机会成本，一旦错过最佳时间窗口，也就与成功擦肩而过。

　　第二类是传统企业的经营者。很多传统企业家对于互联网的态度是既憧憬又迷惑，既想拥抱它又不知道该如何入手。事实上，这种不知所措感完全是由于对互联网缺乏认知所致。互联网和移动互联网是这个时代的商业工具，就如同第二次工业革命中电的作用一样。我们现在的商业环境已经无法置身于互联网之外，互联网正在从生产到销售再到组织等各个方面重构传统企业。传统企业家需要认识到，互联网作为一种工具是有助于促进自身企业的发展，完全没必要杞人忧天。正确的态度是去认知互联网以及其所带来的商业变革，弄清楚互联网是如何改变传统企业的，从而运用好互联网的工具和方法。

　　第三类读者就是所有想对互联网有个全息认识的个人。作者希望能深入浅出地把互联网的全貌和其商业本质能通过此书让大家以了解。特别是有一些刚刚实现了财务自由，想进入此领域进行一些天使投资的朋友，作者以自身的认知，帮大家做了个梳理，会让大家对这个领域的创业项目投资更容易下手。

　　最后，在这个纷繁芜杂和浮躁的时代，要想夸一个人分享的东西有价值，最好的词莫过于“干货”这两个字，而用“干货”这两个字来评价杨岩老师的这本《风口》，应该是“当之无愧”的！

　　互联网创业，一看事，二看人

　　阎焱

　　激情是很廉价的。现在谈免费谈互联网思维的人少了，因为谈的公司也都死的差不多了。这说明任何违背基本商业规律的创业，都是走不长的。

　　杨岩是我北大的师弟，八年前把企业一卖，逍遥去了，自己做一些个人投资。2013年，北大企业家俱乐部发起一支支持学弟学妹创业的校友天使基金，他来具体负责。坦白说，我们这些北大出来的人，都有些好高骛远的情怀。但杨岩是最务实的几个人之一，是属于踏实做事的那类人。去年六月，他请我和俞敏洪与这支基金投过的创业者们座谈，会上我建议他投资要系统化。前些天，他告诉我，按照我的建议，他和团队把互联网的赛道认真梳理了一遍，还把他的投资经验体系化、理论化地写成了本书。我读完还蛮吃惊的，有很多思考，这是本非常有价值的书，非常冷静理性地分析了互联网一些深层的逻辑问题，一些我们创业者所真正需要关心的问题。杨岩这本书，实实在在地用逻辑在分析，把互联网创业的一些基本道理，差不多全讲清楚了。创业也好投资也好，它的本质是理性，不是呼口号，一定要讲逻辑讲理性。现在一个很不好的现象，创业运动化，投资忽悠化，把互联网的水越搅越浑。杨岩这本书的最大价值就在于理性和澄清。

　　我从事投资二十多年，还未曾经历过像今天那么热闹又那么荒唐的境况：用狄更斯的话说：这是个最好的年代，也是个最坏的年代！最好的年代是因为从上到下从总理到草根都在谈创新谈创业，大量资本往里面涌，互联网把创业的门槛降到很低，随便弄个APP就可以融资上千万。这么多的钱，这么鼓吹的创业环境，我是前所未见。但这可能也是一个最坏的年代，创业变成了集体运动，一窝蜂式创业导致整体丧失理性，而创业最需要的踏实、坚持和忍让被完全抛弃。从这个意义上说，这也许是一个最容易失败的年代。

　　这些年我自己也投了很多互联网项目，对互联网创业相当了解。应该说，互联网领域的创业鱼龙混杂，有成功但更多是失败。现在有很多人天天拿互联网说事，把互联网搞得神秘化、万能化，这都是违背基本逻辑和常识的。互联网作为一种手段，一种技术工具，它的作用并不是万能的，很多问题光靠互联网是解决不了的。现在很多人被忽悠进去，制造出一堆互联网教主，搞各种互联网迷信，动不动谈颠覆，这对社会创新没什么好处。现在谈免费谈互联网思维的人少了，因为谈的公司也都死的差不多了。这说明任何违背基本商业规律的创业，都是走不长的。

　　互联网创业要成功，一是事，二是人。两者缺一不可。

　　从“事”的角度来看：

　　第一，天花板要足够高，目标市场要大。也就是巴菲特讲的，你要找到长长的雪道，这样才容易成大事。第二，商业模式的可延展性。就是做到一定量级，你的边际成本一定是越来越小。第三，要有清晰的盈利模式。不要以为互联网就是免费，免费不代表不知道如何赚钱。商业最终要回归到赚钱，投资机构不是慈善机构，不赚钱的企业，是不可能活得长的。所以，一个企业找到核心竞争力，并有确定的盈利模式是很重要的。第四，专注。初创企业一定要聚焦，本身没多少资源，这也做那也做，一下摊子铺得很大，现金流就很危险，百分之九十的企业都是因为现金流问题而倒闭。第五，善于抓住时机。对于商机把握是非常重要的，中国互联网有很多先烈，很多时候是因为没有把握最佳发展时机。

　　创业要成功，创始人是怎么强调也不过分的，尤其是初创企业。这么多年来，我见了无数创业者，亲眼见证了很多本来蛮好的企业因为创始人的问题而最终垮掉。而那些成功的创业者们，身上几乎都具备这一些共同的特质：

　　第一，要诚信。一个不诚信的人，无论你做得怎么样，你最后把企业做成功的概率非常小。第二，要有超越的格局和情怀。一个企业能否做大，与一个创业者的格局有非常大的关系。格局就是眼界，是你一直盯着的远方而不能仅仅是一己私利。情怀就是信念，是你做梦也要去完成的东西。第三，创业者要是一个理想主义者。小偷小摸也能创业也能赚钱，但一定做不大，伟大的事业都是伟大的理想主义者造就的。第四，独立思考的能力。一个创业者如果没有独立思考独立做出判断的能力，那么这个企业一定完蛋，只懂得喊口号的公司不会长久。

　　创业一定要想清楚再去做，激情是很廉价的。事实上，创业并能把企业做成功真是极少数人干的事，大部分人只是陪跑。古今中外创业成功都是小概率事件。我并不赞成把创业变成运动，因为创业并不是大众的菜，而且对大多数人创业带来的坏处可能远大于好处，最后的结果就是把全家辛苦了几十年的积蓄全部花光。有统计资料表明，按照可以上市或者被收购兼并来算，全世界范围内，真正创业成功的不到1%，中国也是如此。

　　再说说这本书，这本书很全面，几乎涉及了互联网创业的大部分内容。近些年流行的概念：生态型企业、平台模式、O2O、分享经济、B2B、网红、社群经济、电商模式、互联网金融、互联网+、+互联网等等它都有很客观详尽的分析。接下来的几个趋势，像虚拟现实、人工智能、3D打印、产业互联、智慧城市、无人驾驶等等也有所提及。总体来看，这是目前为止讲互联网讲得最全面的一本书。

　　书里面有一些很好的观点，比如书中对四类互联网模式典型业态的阐释分析，很深刻，也很值得思考。现在很多创业者是战术上勤奋，战略上懒惰，时常像无头苍蝇，臆想的成分比较多，缺乏对商业模式的一些基本常识，时间全用来试错了。现在很多人吹捧90后，但真正成功概率比较高的创业者年龄在30～38岁之间，而且创业成功最多的是在第三次创业，不是第一次创业。刚出校门就创业的成功概率怎么可能会超过有很多年工作经验的人？只有在一些特别领域学校的学生可能有优势，比如手游因为年长的人可能不会去玩。再比如像四个竞争阶段，其实也就是我一再强调的创业时机，互联网创业都是有窗口期的，过了窗口期再去干这个事，就会非常难。创业者一定要弄明白，你现在的进入是属于哪个竞争阶段，还有多大的成功机会。看明白想清楚了再去干，互联网企业跑到现在，能活下来的太少了，大部分都死在路上了。书中的很多观点有利于创业者审视公司的定位和战略。

　　创业不易，成功更难！但毕竟我们生活在一个最有利于创业的年代，对于有志有能力的年轻人来说，为梦想实现的奋斗过程也许就是人生最美好的体验。在你创业的路上，记得揣上这本书，有杨岩与你同在，至少你成功的概率会大大提高的！

　　关于创业风口的声音：

　　资本寒冬的到来，给“大众创业、万众创新”的热情浇了一盆冷水，无数的创业者陷入彷徨中，不知何去何从。在《风向》新书发布会暨北京大学创业训练营全国四期班招生开放日上，到场嘉宾就如何面对资本的寒冬，看待当下形势等问题发表了自己的观点：

　　陈晓伟 北大企业家俱乐部理事、若水合投俱乐部理事长

　　创业者需要注意的地方，提出以下三点：1.回归商业本质，为客户创造价值；2.公司的本分是盈利，保证现金流；3.资本的赛冬就是机会，创业者的底线就是活下去。

　　余龙文 北京泰有投资管理公司董事长、清华水木天使投资基金发起人

　　就跟我们推动一个物体运动一样，一开始我们用很大的力，但是等它运动起来之后，用比较平稳的力，它能够走得更好，更长远。这是一个理性回归的过程。

　　傅强 智囊传媒总裁

　　面对资本寒冬，创业者要更加理性，也要保持顺势而为的心态。如果说大家都在找“风口”下的猪，那还要看到以下几点才成：一是要预测到下一个“风口”是什么；二是看那些“猪”在不在这些“风口”中；三是看创业团队像不像那些要飞起来的“猪”；最后还有看一下“猪”起飞前的姿势。

　　宋宇海 京东天使投资人

　　现在是讲精益投资的时候，无论是创业者，还是投资人都要多静下心来学学互联网的投资逻辑，走精益化的路线。同时创业者要多进行科技、深度内容方面的创新，不能再依靠简单的模式模仿创新。

　　杨大勇 尚诺集团CEO

　　创业者在创业时一定要具备以下方面：一是下决心，要发生发愿。创业是九死一生的事，要有创业的魄力和决心。二是讲诚信，需要有好的诚信环境，出现问题要能够面对投资人。三是多读书，多读好书，有好的导师，在关键时候可以给予指点。

　　互联网创业绕不开的几个问题

　　杨岩

　　无论是传统时代的创业还是互联网时代的创业，两者的共同点是都需要不断实践、不断试错，在曲折中前进，螺旋式上升。

　　互联网时代的创业和传统时代的创业还存在一个重要区别那就是企业的增长方式。传统线下的企业随着时间成线性增长，都是靠一点一点积累出来的，所以要形成竞争力，也必须在对手走过的道路上再走一遍。而互联网企业则是指数型增长，只要将用户推到一定数量，后续的流量将呈现爆发性增长。传统企业线下花了很多年建立起来的竞争优势，可能在短时间内就被跨越了，国美电器就是如此，黄光裕还在想靠门店规模形成竞争壁垒的时候，阿里和京东早就另辟蹊径直接超越了。也正是由于互联网的快速成长性，才成为各路资本追逐的对象。

　　但无论是传统时代的创业还是互联网时代的创业，两者的共同点是都需要不断实践、不断试错，在曲折中前进，螺旋式上升。创业是动态博弈，各种技巧、感知、判断都需要在一次又一次的创业实践中体会和把握。

　　做渠道还是做内容

　　互联网创业的方向无非渠道和内容两类。在互联网企业的四类典型业态中，生态型企业和平台型企业指向的是渠道，而品牌型企业和工匠型企业指向的则是内容。渠道模式的特征是高度同质化和无限扩张性，规模越大，收益越高，边际成本也趋向于零。内容型创业的核心是产品，从内容属性分为咨询、商品和服务，共同的核心是创造好的消费体验。在互联网商业里，两类创业模式并非相互独立，更多的是相互依存，渠道型企业需要内容型企业来实现它的“互联网+”，而内容型企业又依靠渠道型企业来实现它的“+互联网”。

　　渠道模式是早期互联网创业的理想方向选择。在传统时代是很难想象把海量的人聚拢在一个平台里进行货物商品的买卖，但互联网轻易就解决了这一问题，这就为平台型创业提供了可能性。互联网创业的如火如荼，是因为一扇新的门刚被打开，里面有足够的空白地带，所以短时间内会吸引大量创业者蜂拥而入，但空白地带渐渐填满时，也就意味着互联网创业的阶段性饱和。目前，平台型企业创业的时间窗口期正在慢慢关闭。

　　渠道模式主要可以分为两类，一类是平台模式，一类是广告模式。平台模式的特征就是无限连接买卖双方，形成交易闭环，自身承担交易中介。广告模式本质上是出租流量，通过一个中心汇聚流量，这个中心可能是一个公众号、自媒体或某个网红，然后将汇聚的流量嫁接到某一商品或服务上形成流量变现。流量中心充当的是渠道功能。两者的最大区别在于，平台模式是通过发展双边市场来形成流量，而广告模式是通过中心汇聚流量后延伸出市场，本质都是渠道，只是发生的路径不同。这也限定了两种模式最后的结果，平台模式更容易做大，广告模式则规模有限。但也正是因为规模小，广告模式的创业机会更多，平台模式由于同质化竞争，如果做不到第一最后就没什么大的机会。

　　相比于渠道型企业，基于互联网的内容型企业存在更大的发展空间，这其实也很好理解，因为平台模式在最终结果呈现的数量上是非常有限的。而内容型企业一方面存在行业的多样性和产品的个性化，另一方面即便是在一个行业内也很难形成单品垄断，因而释放的创业空间就会很大。

　　现在越来越多的互联网品牌在诞生也说明了这一点，基于传统时代的行业品牌会逐渐被更多新生代所抛弃，一代人需要一代人的记忆，当前正是所有行业进行品牌重建的时期，一方面老的品牌在塌陷，一方面新的品牌还未形成，谁能在这个阶段创造出基于互联网的新品牌，谁就有可能在未来的行业竞赛中胜出。

　　互联网内容型企业的发展呈现两个趋势，第一，对于实物类产品，通过互联网优化自身系统，从原料供应、生产加工、运输物流到品牌推广和线上支付，将互联网变成提升效率重构品牌的工具。第二，对于虚拟化产品，产品可以不赚钱，依靠产品获取流量，后续变现，产品走向渠道化。现在不仅虚拟化产品，实物型产品也有这个趋势，免费印刷名片，免费注册公司，免费吃包子，免费化妆，免费试听等等，根本上是出让一部分利益作为换取流量的代价。因此，传统商业的互联网化，其实包含两层意思，一是产品的互联网化，二是运营的互联网化。

　　关于两类企业的盈利模式，这里可以区分一下，内容型企业最好理解的模式就是赚取利差，利润等于销售收入减去生产成本。渠道型还有一种模式的盈利方式就是返佣，也就是过路费模式。除此之外还是有的就是用增值服务收费，前提是只有在体量规模达到一定级别的时候，才有可能通过这种方式来实现盈利。BAT三大巨头本质上没有一家是通过销售货物来赚钱的，它们更多的是在实现全连接的基础上提供相关服务。阿里巴巴作为最大的电商巨头，但它并没有自己的商品，只是在连接卖方和买方的基础上提供各自所需的服务，本质上是服务商。这也就是生态型企业的特征，它自己像交易所，是实现交易的基础。所以总结起来就是，内容型企业靠卖自己的货赚钱，渠道型企业有两类，平台模式是靠帮别人卖货赚钱，广告模式是靠卖别人的货赚钱。

　　直接交易还是间接交易

　　互联网创业有一个陷阱那就是重视用户却不重视交易，很多创业者甚至说不清楚自身的盈利模式。用户本质上可分为交易型用户和非交易型用户，真正有效的是前者，这也是为什么电商平台普遍估值较高的原因，因为像音乐、图片、文字这类互联网上的内容虽然也能吸引很多用户，但是不具备交易的价值。而商业最本质的环节正是交易，这就很好理解为什么没有交易的互联网公司普遍估值较低。对投资人而言，他们更偏向盈利模式清晰以及能迅速形成交易规模的初创企业。因而，创业者在创业之初必须想明白在哪个环节介入交易以及交易的发生的可能性和规模量的问题。

　　从交易环节的发生环节来看，大致可分为直接交易和间接交易。直接交易最典型如电商和O2O，直接进入交易环节实现流量的变现。而间接交易往往是需要绕个弯，通过解决用户的其他需求才能绕到交易环节，如美图秀秀、360、迅雷等，其实都属于这一类。这类企业往往会先通过一类免费的工具吸引用户，在沉淀海量用户之后，才引申出交易的环节，或广告或增值服务或商品销售。因而这里就存在两个核心问题：一、必须是基础性工具才能实现用户的最大量积累；二、后期流量的转化程度要高，流量要具备转化价值。

　　互联网创业，选择直接交易模式要优于间接交易模式，因为后者的环节更多，且引流环节的需求必须是基础性的，只有基础性的需求才能形成海量用户，才具备商业价值。如果只针对一部分人，不仅做流量的成本高且最后转化成的交易量也非常有限。这里还有个转化率的问题，有些流量其实是没用的，因为不具备转化成交易的可能性。流量只有能转化成交易量才是有效的。直接交易的好处就在于交易发生的直接性，且流量都具备交易价值，能迅速形成交易规模，交易的规模也就意味着利润的规模。所以目前国内市值最高的前二十家互联网公司，一半以上都是直接交易模式。像豆瓣、知乎、天涯这类公司，虽然也有很高流量，但没有清晰的交易环节，而像脸萌、足记、无秘这类爆红一时的公司除了本身产品不具备持久性能外，还看不到交易的可能性，所以很快就陨落了。陌陌现在也面临这个问题。几乎所有的工具类模式都面临这个问题，如果工具本身不收钱，那么如何引申交易？如何盈利？也只有百度和腾讯这类满足人们基础性需求，具备海量可转化用户的互联网企业才能真正实现间接交易的可持续性，一般的工具很难做到。例如奇虎360，虽然也名列前茅，但到了移动互联时代优势正在渐渐减弱，如果不能出现杀手级应用，估值可能会越来越低。而京东则正好相反，蒸蒸日上，这里有个核心因就是交易的直接与否，360的交易是后置的，是在免费工具的基础上形成的，一旦前端的免费工具被替代，那么它就丧失了交易的基础，利润下降是自然的事。这就很考验引流工具的基础性和长久性。而直接交易模式就不需要考虑这些，它的用户就是它的客户，交易就是它的基础功能。只要保持流量的持续性，就能形成可持续的利润。

　　抢时间窗口还是要规模效应

　　互联网创业的时间窗口和企业数量最终都是有限的，不会无限制地延续创业的热潮。尤其是商业模式层面的创业，当各行业内容被填满之后，也就没什么机会了。对于趋势的预测和对时间窗口的把握就对每一个创业者都显得非常重要。抢占先机，容易处于有利地位。当然也不能太超前，太靠前容易成为烈士，在合适的时候去做合适的事，并保持在第一梯队，才更有机会。互联网创业就是这样，因为是同质化的平台，所以最终体现在规模效应，规模大的挤压规模小的。

　　创业第一要顺势而为，也就是找准风口。第二要迅速做规模。边做规模边融资，拿到融资拼命跑，一定要跑进第一阵营。第三要根据形势调整战略战术，把握好竞争节奏，与竞争对手血拼，看谁能活下来。最后，冲刺抢占最大市场份额，争当市场第一。在第三阶段，往往是最难的，需要不断的坚持，比拼的是耐心和毅力。相对于传统商业里的创业能成为独立事件，互联网创业很大程度上则并不是孤立事件，而是群体赛跑，获奖者是极少数人，多数人只是参与者，创业者应该明白这一点，肉搏战是每个互联网创业者所必须面对的。

　　建设强关系还是弱关系？

　　互联网创业最根本的理解就是重新构建关系，主要有强弱两种关系。强关系表现为高黏度性和不可替代性，弱关系表现为低黏度性和可替代性。只有构建起公司与用户之间的强关系才是护城河的意思。在弱关系基础上虽然也具备创业机会，但总体上缺乏稳固的基础，难以持久。创业要寻找能构建起强关系的领域，弱关系本质上并不适合创业。

　　强关系的构建主要可以分为四类，一、广度和规模。内容足够综合覆盖面足够广，BAT就属于这一类，庞大的规模已经使得没有人可以摆脱它们，具备非常强的连接性。二、深度和重度。大部分垂直类平台都是从这个层面构建强关系的，当把一个品类或者一个人群做得足够深的时候，就可以牵住一部分流量，综合型平台很难在单品深度上比得过垂直型平台。三、唯一性产品或技术。也就是只有你能做到别人做不到的东西。最典型如苹果，它是具备唯一性和不可替代性的。可以是技术，可以是手艺，也可以是品牌，但一定是不可复制的。它能构建起强关系。四、情感和人格。情感是说不清楚的，就是认定你了，不管你好不好，就是为认定埋单。这也是强关系，具备黏性和不可替代性，问题是最终规模非常受限，且存在时间层面的波动性。

　　弱关系的陷阱主要在工具类创业，目前很多工具类创业出现的问题就是要么短期强关系，要么根本就是弱关系，这都不构成长期使用的基础。工具类创业最核心的是在强关系基础之上形成长期稳定的有效应用。所谓有效应用也就是具备交易转化的可能性。所以工具类创业主要有三点：一强关系，二长期稳定性，三实现交易转化。还必须是三者皆备。

　　形成流量的两种方式：工具or媒体

　　但凡能形成关注度的，都是流量入口。区别在于覆盖率、持久性和转化率。工具和媒体是流量汇聚的主要两种方式。从投资的角度来看，工具要优于媒体，主要是因为工具能实现无区别的长尾覆盖，使用的持久性稳定性以及交易的高转化率。媒体的优点是流量获取的成本很低，但缺点同样明显，那就是缺乏长期关注的稳定性基础，属于短暂的眼球抓取，并且只能覆盖一部分人群且无法转化成有效交易。所有靠媒体曝光形成知名度本质上都属于这一类，其流量具备一定商业价值，但成长性和规模化都内在受限。

　　互联网的流量概念在互联网还没出现之前其实已经有了，名人就是典型的靠出售流量赚取收益的模式。歌星影星为何动辄百万千万的广告费，其实就是因为他成为流量汇聚中心。这和现在一个简单的APP估值过亿是一样的，他们都是流量源。真正值钱的不是名人或APP本身，而是他们所携带的千万流量。谁拥有流量，谁就形成价值。这就很好理解为何互联网上那么多人希望搏出位被关注，本质上都是为了形成流量。现在互联网创业开始越来越重视创业者自身的忽悠能力，其意图也是为了低成本获取流量。

　　工具是到了互联网时代才出现的，工具作为解决某一需求的载体，更具备稳定性。能形成长期性的有效连接。习惯一旦养成，工具和用户的连接会具备非常强的黏性，不像媒体流量需要不断的刺激，一旦丧失兴趣就会造成批量流失。媒体的流量形成建立在眼球之上，工具的流量形成建立在需求之上。眼球是不具备稳定性的，随时发生变动，而需求是长期稳定的，会形成用户行为的固化。因此，任何一款APP工具只要能解决人们的某一需求，都是存在价值的。问题在于，这种需求是真需求还是伪需求，是强关系还是弱关系，是短期的还是长期的。只有找到具备长期性建立在强关系之上的真需求，才可能真正形成投资层面的商业价值。

　　◎本刊编辑部

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……