精益创业：从用户出发

　　“向用户提供价值”是精益创业的核心思想，因为成功不单单只是实现一项产品功能，而是学会如何“治疗”用户的痛点，解决用户的问题。

　　“大部分初创企业的倒下，不是因为他们没有完成预设的目标，而是因为客户不买账。”

　　《精益创业：打造大公司的创新殖民地》一书的作者、企业家、精益创业理论思想领袖特雷弗·欧文斯（Trevor Ownes）这句话很好地描述了目前一部分创业公司的窘境。

　　创业者提出了许许多多的愿景与假设，但其中很大一部分都会在半路“夭折”，每项产品或服务的用户群体都是不一样的，甚至这一秒与下一秒的用户需求也是不同的，“需求变更”像一个魔咒般禁锢着产品开发的步伐，而这就需要一套在高度不确定的环境中做创新的靠谱方法论。

　　为了帮助创业企业健康发展，与创新创业企业共同成长，智囊传媒与北京大学创业训练营、中国人民大学出版社商业新知事业部于近日在位于中关村创业大街上的北京大学创业训练营海淀基地共同举办“初创企业的精益创业”专题研修会。《精益创业》一书的作者、企业家、精益创业理论思想领袖特雷弗·欧文斯先生（Trevor Ownes），与创业者和从事创业辅导的专家以及投资领域的知名人士共同研讨一个关键话题：“初创企业如何精益创业？”，同时就精益创业的理论与方法展开深入交流。

　　2016年过半，已有无数创业公司轰然倒下。据不完全统计，截至7月份，创业公司倒闭总数就达到2000多家，已超过创业总数的10%，其中不乏巨头投资的独角兽公司。时下，经济的走缓和资本寒冬的到来加速了创业的失败，创业成本越来越高，失败率也越来越高。

　　企业创新成功和失败的重要差异之一就在于是否有一个系统化且行之有效的工具、方法和理念。“精益”就是我在这几十年的学习和工作中体会到的、并仍在不断研究中的一个重要的理念。“精”，即少投入、少耗资源、少花时间，同时又确保高质量；“益”，即多产出、高效益。

　　一个失败案例引发的思考

　　在特雷弗·欧文斯看来，精益创业更为重视的是用户的问题，它强调的是同时兼具快速循环运作和对用户需求的全方位认知，即使遭遇失败，也能迅速从用户的反馈中获取改进契机，不断进行迭代改善，从而阶段性地填补用户的需求漏洞。“向用户提供价值”是精益创业的核心思想，因为成功不单单只是实实现一项产品功能，而是学会如何“治疗”用户的痛点，解决用户的问题。

　　特雷弗·欧文斯讲到，自己第一次创业的花费了6个月，但是最终失败了，很伤心。但是两年之后，他通过掌握了精益创业的这个方法论之后，通过一天就把整个事情想明白了，而且是做成功了。所以才有了《精益创业：打造大公司的创新殖民地》这本著作。

　　大约10年前，特雷弗·欧文斯第一次来到中国，看到中国马路上有很多电动自行车，但美国不是这样，考虑到天然气将越来越贵，开车成本越来越高，他觉得电动自行车在美国应该有很大的商机。

　　回到美国后他花了三个月时间去联系一家工厂，想要创造出自己想要的产品，还为此精心建了一个网站。那猜猜他一共卖出了多少辆电动车？一辆。现在他可以笑得出来，但是当时他实在是灰心丧气，沮丧到极点，花了这么多精力一点成效没有的确是很痛苦，所以他就想到了精益创业的这个概念，看看换一种思路和方法论来做这个创业，是不是会有更不一样的效果？

　　首先是做客户的仔细细分，VESPA是美国摩托车的品牌，问题是在于VESPA烧的是油不是电。特雷弗·欧文斯觉得自己的产品比VESPA更好，因为它是电动的，是更环保的。他自认为坚信客户对环保是非常关心的，然后打算先去采访20个左右的客户，了解他们对环保的看法。如果20个里面有5个人说他们在乎环保，那么觉得这个想法就可行了。

　　他在美国的广告网站上做了一个广告，特意把价格降低了，5分钟之后就有人打电话来问了，然后他就同客户像朋友一样聊天，你为什么对这个产品感兴趣？客户会给我不同的答案，有个人说他自己的女朋友就有一辆VESPA，女朋友经常自己骑着VESPA走了，不带他玩，所以他想买一辆跟女朋友一块玩。然后还有人说他之前在意大利留学过，很怀念在意大利骑着小摩托车到处游玩的感觉。但是有多少人真正对环保感兴趣？一个人都没有。他一下子就明白了这个产品永远不可能做成功。

　　他想分享这个故事的重点就是很多初创企业的创业者他们很怕去跟客户沟通，可能会自我欺骗说客户不想沟通，或者觉得自己没有办法说服客户，但是在全球不同地方，不同文化的人里都发现，人们是愿意向别人倾诉自己的困难的。如果有人能够愿意倾听我们的难处，我们会非常感激。所以不要害怕，要勇于去寻找你的目标客户，倾听他们的难点。如果你不这么做，就要浪费额外的不必要的时间精力。

　　特雷弗·欧文斯强调，“精益创业”不会在开发产品的过程中与用户隔离开来，而是会在这一过程中定期向用户曝光产品。通过这种方式，各大团队便可制定更加充分的产品决策。这样一来，无论是核心产品功能还是按钮的颜色选择，都将更加符合用户需求。这听起来似乎非常明智，也符合常识，甚至在发展数字企业的过程中显得极其实用。

　　精益创业的三个核心原则

　　特雷弗·欧文斯特别强调指出，在开创五年之内，98%的初创企业都会倒闭破产，他们失败的原因是他们花费了不必要的时间、精力和物力、财力去创造一个错误的产品，然后导致没有客户。

　　在特雷弗·欧文斯看来，精益创业方法论有三个核心原则，一是最小可行化产品（MVP），二是转向或转型（Pivoting），三是找到首批使用用户（Early adopter）。

　　最小可行化产品（MVP）的作用就在于我们可以使用最少的人力、物力、资源去打造一个产品，去检测我们的客户是否需要。要尽可能快速地、高效率地把我们的产品放到客户面前来检测是否符合客户需求。所以我们核心的概念就是要在你造出产品之前就要把它卖出去。这其中有三个步骤：首先是要了解你的客户需求，了解他们是否有亟待解决的各种问题。第二步就是在产品卖出去之前，提前让客户下订单。第三步就是通过客户试验来发觉他们的需求点在哪里。通过这三个步骤我们可以节省很多的时间、人力、物力来发现我们的东西是否符合客户需求，而不必造成浪费。

　　转向或转型（Pivoting）是每个创业者都需要过的一道关，每一个成功的企业都会有着客户反馈的试验过程。比如推特（Twitter），Twitter前身是2005年成立的Odeo播客公司，后来随着苹果iTunes播客业务的冲击影响，加之杰克·多西、布雷恩·库克等人加入，将其重新改版定位于网络社交微博客服务，并取名为“Twitter”，从原来公司独立出来成立了新的独立运营公司；Instagram是一款最初运行在iOS平台上的移动应用，以一种快速、美妙和有趣的方式将你随时抓拍下的图片分享，而事实上，他们原本其实是要做一个名为“Burbn”的LBS（基于位置服务），但是在开发Burbn的原生应用程式（Native App）完后，他们发觉功能太多反而失去重点，最后他们只留下了Instagram看得到的简单功能。所有这些企业都是，他们一开始的业务，以为自己这个业务可以符合客户需求，但是后来发现并不是这样，但是他们能够做到足够的灵活，去马上改变自己的策略，然后实现成功。

　　找到首批使用用户（Early adopter）要去跟他们进行交流。首批用户很清楚自己的问题在哪儿，他们可能已经尝试寻找解决方案，而且已经尝试了自己做一个解决方案。他们不惜花费重金或者人力物力去解决这些问题。如果你没法找到这样一批特殊的首批用户，那可能不会对你的事业会有很大的推动。我们很容易就能鉴别出能不能找到这些首批用户，典型的一个特点就是你跟他们一说到他们的痛处，讲到这个问题点的时候，他们的表情会有丰富的变化，就好像说到他的痛点上了。

　　如何找到客户真正的需求？在特雷弗·欧文斯看来，每个客户都有自己的问题，每个问题都会有它相应的解决方案，不是所有的解决方案都能够解决所有的问题，不是所有的问题都能对应到所有的客户，而是有一个循序渐进的过程。一定要遵循客户、问题、解决方案这样一个流程。根据他的经验，这个流程是最难让学员去理解的。但是很多这些创业者，他们本身自己已经有一些想法了，而且付诸实践了，所以要想成功实现精益创业，你需要抛开你之前所有的已有的想法，去专注客户需求。很多失败的创业者都有个通病，他们已经有现成的解决方案，然后一厢情愿地把它强加到客户头上，这个方法永远都行不通。每个客户都有不同的问题，每个问题都有相应的解决方案，这就是我们正确寻找客户反馈的方法，从而提供解决方案。创业者们要针对客户，了解他们最大的问题，而不是说反过来拿现有的解决方案去套他们最大的难题。

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