2元钱的铁皮青蛙能换100套叠墅

　　一个建立在“心”上的“有温度”的体验极致，便是创造“口碑”！而现在经常听到的“老带新”就是来源于“口碑营销”，在目前杭州极为严酷的营销环境下，“有口碑”一定是项目能卖好的利器之一！

　　易辰·江南大院位于青山湖别墅区，近傍青山湖科技城，隐于群山之中。项目核心词是养老度假，一期项目亮点是带院子的90平方米叠墅。虽然对自己的产品有足够的信心，但是面临的处境仍不容乐观：天时不佳：杭州房地产市场受调控和宏观经济影响，处于淡市行情，且青山湖板块整体热度不足，市场关注度低、产品去化滞缓。地利不利：项目所处青山湖虽然交通方便，但是看起来还是路远、不发达的郊区农村的地方，城市里的人对此有一定的抗性，面对如此困境，如何突围？

　　市场困局，如何突围？——取决于你看问题的角度！“院子是什么”？“青山湖很远吗”？

　　常规渠道，如何有效？——阿基米德说：给我一个支点，我就能撬动地球！

　　做渠道下社区，进入城西30余个高端社区，直接面对消费者时怎么推广？

　　在派单、DM、社区展点满天飞的社区渠道营销战场，我们是怎么“走心的”？

　　体验是贩卖的极致！“怀旧”就是走心的支点！

　　“怀旧”是内容更是策略，是建立现在与过去（理想）美好生活的沟通桥梁，使其与我们制造的情境产生共鸣，进入一种“回忆—回归—憧憬”的状态。

　　为此，我们将“院子”搬进了社区，搬到了客户身边，通过用竹凳、竹桌等道具制造“场景重现”和“儿时游戏互动”等环节，达到一种共振的效果——对于有过院落美好生活的主要消费者（老人、80前的中青年）来说：通过怀旧，释放尘封已久的美好回忆，唤起曾有的美好生活点滴，将项目的主张牢牢地深扎入他们的心底！

　　对于有孩子的家庭来说：孩子的健康成长是他们的生活重心，社区活动的互动体验，是还原他们作为孩子时的健康成长过程，项目主张的院落生活方式当然是孩子成长最好的摇篮！对于对院落美好生活有着憧憬的消费者（80后的年轻人）来说：放大美好院落浪漫的生活憧憬，梦想的院落度假生活方式就在眼前。

　　创作如何为策略锦上添花？——没有带入感、不能激发话题的物料都是浪费！

　　在创作上，我们设计的物料亦围绕客户体验而作，将物料做成呈现生活方式的载体，我们营造“有滋有味有院子”的生活味道——客户看到我们的物料、互动游戏，能有“重温儿时的美好时光”感动。一个价值2元钱的铁皮青蛙，引发了科技新村几个教授的陈年感慨，邀来自己的亲朋故友，在各种真情流露的情绪下，相约一起买江南大院，要做一辈子的邻居时，我也被感动了！易辰.江南大院的下社区活动的营销成功，与其说是“怀旧情结”的胜利，不如说是基于产品的消费者体验策略的胜利。

　　对于房地产营销推广，我有两个观点：消费者购买的不是房子，而是生活方式；体验是贩卖的极致！杭州的开发商在户型的研究、产品的打造、售楼部包装、样板房营造，甚至现场景观氛围上都可以说达到了某种程度的体验极致。可以说这种极致的体验往往反映在“物”上，是相对比较“冷”的体验，而对于消费者情感、心理、互动、共鸣等建立在“心”上的“有温度”的极致体验却不多。

　　连诗超

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