购物中心不能只在乎曾经拥有

　　购物中心和商家本是天然的利益共同体，在相互依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻，其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高，甚至可有可无。

　　2014年，关于商业地产已有泡沫出现的预警此起彼落。在住宅开发商一涌而上大搞商业地产的背景下，购物中心如雨后春笋般在中国遍地开花，供应量剧增且同质化日趋严重，购物中心招商难度再创新高。目前，国内一些购物中心因为招商问题而被迫推迟开业甚至面临闲置的危险。招商难，已是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同体，在相互依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻，其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高，甚至可有可无。于是，招商便成了投资商、开发商最难跨越的一道坎。

　　我认为，购物中心招商并没有秘诀。与恋爱类似，招商过程就是与客户相识、相处、相知到最终达成合作的过程，是你情我愿的选择，需要一年甚至更长的时间。从最原始的租金、获利、租期，到后来的空调改造、消防通道、外百区的制定和收费原则等一系列很细节的东西，都需要反复磨合和沟通。

　　招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且，招商对购物中心成败的关键性作用，并不局限于招商这一个时段、一个环节，而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。

　　这样创造出来的“作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从而在根本上解决招商难的问题。招商难的问题在业内存在多年。至今也没有人能总结出一套招商必胜法则。然而，招商失败的原因总是相似的。

　　首先，健康的招商模式应该是把商家视为合作伙伴，把整个招商过程作为企业拓展市场、促成长期联姻的营销策略。把招商短浅地看作敛财的方法，把品牌商当做肥羊的观念并不可取。目前在项目招商过程中出现不管“张三李四，只要给钱就进”的做法，看似招来了更多商户，但这往往是商场后期经营死火的导火索，实际上是给开发商与承租户的利益带来致命的伤害。

　　其次，对于购物中心而言，主力店不仅能消化较大的商业面积，而且签约时间长，是保证商业项目稳定经营的一个重要砝码。而且主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。但同时，主力店也是购物中心的一把“双刃剑”。一线品牌虽然可以带动商场人气，但同时也难以伺候，常常会想办法反过来制约项目。

　　开发商与商家本是天然的利益共同体，只有相互依存，相互合作，才能在双赢中共同发展和繁荣。商业地产的价值在于“商”，其主体就是商家。如果没有了商家，没有了商家的经营，商业地产也就失去了最根本的价值。从这个角度看，商家是开发商和投资者实现投资回报的关键点。在商业地产运营中，如果谁抛弃了经营者，那么谁就注定被经营者所抛弃。

　　杨建伟

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