农资企业瞄向“一体化”连锁经营

　　农资与种子经销渠道双向整合，或将搅动行业渠道变革

　　最近，以经营化肥、农药为主的广东卓银农资连锁股份有限公司（下称“卓银连锁”）正在寻找新的业务——水稻品种代理。这家在全国拥有200多家连锁店的公司，计划利用原有农资渠道涉足种子经销，将农资与种子渠道完美整合。

　　农资直营、专卖、连锁等模式已经试水“江湖”，并各自跑马圈地，争夺市场。而在未来的市场竞争中，能够实现“种子+化肥+农药”的联合营销，提供“一体化”综合服务的连锁经营公司，将是未来农资企业赢取市场的必然之选。

　　时机趋于成熟

　　“土地流转”、“家庭农场”已成为热词，农业的经营形态也将由单个农户向种植合作社、经营大户转变，市场需要的服务内涵显然更加丰富。区别于单个分散的农户，规模化的终端消费者需要农资经销商提供一整套作物解决方案，包括种子、化肥、农药的供应到相关农技的跟踪服务。“种子、化肥、农药”一体化的农资服务模式将在农资销售和农技服务增值的过程中逐步实现。

　　其实，“种子+化肥+农药”在经销商特别是终端零售商层面，早已形成了共存共销的局面。县级经销商大多以经营农资产品中的某一类为主，如农药或肥料或种子，而到了乡镇村一级，则是农资产品的全部经营。

　　外部环境促使“一体化”（化肥、农药、种子）连锁经营的发展，而内部困境也要求企业要调整市场格局，变革经营模式。

　　当前，种子、化肥、农药等农资都面临着产能过剩的尴尬境地，农资流通行业的利润率越来越低，经营也相对困难。种子、化肥、农药三方渠道的整合，形成一个增值的价值链系统，将有利于连锁终端网络的构建和正规化运作，实现价值创造的最大化。

　　“开展乡镇种子直营店，整合种子、化肥、农药等生产资料，为农民提供一条龙服务。”湖北荃银高科种业有限公司总经理吴中华认为，公司要充分发挥荃银高科种业集团的育种优势，把种子、农药、肥料等农用生产资料整合起来，针对不同的区域，建立有区域特色的乡镇连锁直营超市，是解决当今营销问题的重要途径。

　　与化肥、农药等农资连锁相比，种子连锁的发展相对缓慢。但农作物种子的种类和品种繁多，有较强的季节性和地域性，种子销售固有着独立的渠道。现有内部和外部形势的变化，使得三方的合作成为必然。

　　农资连锁先行实践者

　　农资连锁经营是种子、化肥、农药等“一体化”的连锁经营，将具备条件的集镇农资经营户改为物流配送中心，将乡村农资个体经营户改为基层代销店，由连锁公司总部统一管理并配送各种农药、化肥、种子等农业生产资料，使经营行为逐步标准化、规范化，形成三位一体的农资连锁经营网络体系。这种经营模式能够开源节流、降低费用和成本，有利于销售高价值新产品、塑造品牌。

　　不过，合作的前提是能够在三者或其中两者找到合作的价值和意义，实现多赢的办法和途径。一些具有独特眼光的先行者已经用实践证明了其存在的优越性。

　　早在2000年，孟山都就提出种子与农药的整合销售模式，实现种子与农药的捆绑销售，两者业务的相互促进使得孟山都获得了丰厚的商业利润。

　　国内种业大佬安徽隆平高科种业有限公司与住商肥料（中国）企业集团在2010年建立了战略合作，通过种肥一体、渠道共享的模式实现了双赢。“未来农资主流格局不是竞争而是合作。”住商副总裁李晖说，联合从事不同产品生产的企业，建立联盟，共享渠道，各取所长。

　　“创建中国蔬菜种子、农药、肥料等农资产品的‘沃尔玛’。”这是种都种业科技有限公司提出的口号。公司董事长李光基介绍，通过为菜农提供优质可靠的种子、农药、肥料和技术服务，全面满足农民的需求。

　　双向融合加速渠道整合

　　在全农资时代到来的大背景下，面对“一体化”农资连锁经营先行者带来的压力，众多种子、化肥和农药等农资公司都在试图寻求合作，以便维持或拓展自己的营销渠道。

　　“种子渠道和农资渠道完全可以整合，公司将利用原有农资渠道涉足种子业务。”广东卓银农资连锁股份有限公司副总经理廖健告诉记者，公司是销售化肥、农药的农资连锁公司，在华南地区有着较高的知名度，市场调查发现，经销商、农户对“一体化”的连锁经营接受度更高。涉足种业，就是通过种子、化肥、农药的供应，为农户提供全程解决方案。目前，公司正在与国内水稻公司进行接洽、协商。

　　营销网络的建设，种业的路该如何走？一些种子公司也在寻求化肥、农药企业的合作。

　　吴中华表示，目前公司正在筹划与经销商和公司营销团队共同组建了湖北荃银连锁直营有限公司，提供种子、农药、肥料等农资和技术服务，以品种示范推广的形式惠及农民，拓展营销渠道。

　　“以后农资流通企业的数量肯定会减少，但产业集中度、经营水平和科技服务水平都会提高。”杨建平说。

　　记者注意到，中国农业生产资料集团有限公司于2012年正式成立中农集团种业控股有限公司，业务范围涉及玉米、小麦和水稻三大作物，欲打造中国种业的“国家队”。随着种业板块的发展，利用集团已经成熟的18000多家农资连锁经营店可迅速打造成为“一体化”连锁经营的航母。

　　《农财宝典》记者 刘海英