6月11日中午11点半，欧文在他的发型工作室接待了今天第一个客人。见客人面生，欧文直接问了句：“是团购用户哈？”对方答：“对头。”接着点开手机上的Passbook出示二维码凭证。核对完之后，欧文这才安排“弟娃儿”给客人洗头。
事实上，来工作室消费的，除了欧文的熟客，大部分都是团购用户。“做楼店，缺点是没法做‘店招’，不跟大型团购网站合作，就没法保证新客源。”
欧文的发型工作室开在龙湖·时代天街5栋2401室，算得上时代天街空中商铺较早的经营体验者。在这里，他的工作室已经开了两年。
关注商铺的投资客很清楚，龙湖·时代天街空中商铺“时代汇”，从2010年首次面市至今，引发过数次“抢铺热潮”。而从龙湖提供的大数据里也可以看到，不仅铺子好卖，售后的出租率也高达91%。
不过，类似欧文这样能将楼店开得长久一些的却并不多。“我这个工作室60几平方米，月租金3000元，但可以说我是这片做得最长久的，很多人做段时间‘做不走’了，就把铺子转租出去了。”其实不说楼店，路过时代天街5栋的“底商”时，就看见一间铺面贴出了转租告示。
在团购网站上不时以‘低价战术’吸引客源，从中培养熟客，只能说是楼店营销不可或缺的常规手法。谈起生意经，欧文承认，比起来此租铺的同行，自己的确算得上有点优势。
开自己的工作室之前，欧文是大型美发连锁机构“皇子造型”大坪店的造型总监。“我还上过杂志和报纸。”这就意味着，手持“金刚钻”，不怕揽不到“瓷器活”。而在这期间累积起的熟客，对工作室前期经营的资金周转，也产生了一定助益。
“我还做过产品，熟悉厂家，直接在厂家拿货，给出来的基本上都是进价。给客户拿产品，我还真没想过赚钱。”欧文一边说，一边拿出产品展示：“这种给头发打蜡的产品，我这里只要100多元一支，外面的店普遍都是2、300元起价。”
说着，陆续又来了些客人。观察欧文给客人打理头发，全程也并不推销任何产品，聊得多的，都是些不用花钱的日常保养小窍门。可以看出，部分低价战术+细节上处理得更巧妙的“用户体验”是留客的前提，而被客人认可的专业技术活，才是留客的唯一手段。
问到欧文今后还有什么打算，或者有没有可能自己买下铺子开店？他笑笑说：“时代天街现在卖的空中商铺，最低总价都是50万元。我还是愿意交租金，毕竟做楼店的都是小本经营，买铺风险还是太大了，不晓得猴年马月才收得回来本金！”
记者手记
藏身在龙湖·时代天街“时代汇”高层楼栋中的店铺，业态涉及美食、美容、服装、数码、健身、情侣酒店甚至小型商务办公，经营业态十分多元。然而能做得长久的，似乎并不太多。
或许可以这样说，欧文发型工作室算得上一起较为成功的案例。但成功背后却透露出这些信息——没有稳定的客户资源、不能最大化让客户“占便宜”，仅依靠团购揽客或全程无“挖坑推销”的细节服务，即便拿着“金刚钻”，也不见得揽得下“瓷器活”。开楼店，还得掂量清楚。
文|李蕾
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