Thinktank私董匯：让创业者想明白、说明白和做明白

　　想到后做到，说到后也要做到。当“做到”之后，根据实际情况和经验的总结，对之前的“想”和“说”进一步改进提升，以此做得更好，这其实是一个循环往复不断提升进步的过程。

　　为了满足创业者更深入、更精致化的创业服务需求，智囊传媒Thinktank作为北创营服务联盟创始机构，为创业者持续深度的学习与服务开创了“Thinktank私董匯”的服务模式，以此拉开“创业第二季”的帷幕。

　　“咖啡时间”是北创营学习社群的重要服务体系之一，目前已举办了5期，从2016年3月开办至今已有20余家企业参加。从线上社群的交流，到“咖啡时间”的线下深度交流后，智囊传媒Thinktank从这些企业中挑选并邀请了“这儿有卡”、知妈堂、北京荣程创新科技发展股份有限公司、太阳鸟再生医学工程有限责任公司、江苏恒爱医疗器械有限公司5家企业参加“Thinktank私董匯”。这些创业伙伴将在“Thinktank私董匯”的学习过程中，将得到更为深入，以及更为有针对性的创业辅导和能力训练，以及直接对接投资机构的宝贵机会。

　　而“想明白、说明白与做明白”则是“Thinktank私董匯”深度学与习的核心内容。那么，创业者需要想明白什么，怎么说明白，同时做明白时又需要怎么样的技巧与方法？实际上，“Thinktank私董匯”就是围绕着这些在实际中遇到的问题而展开的。

　　想明白你的商业模式

　　想明白什么？想明白并确定商业模式，这是企业运营发展之根基。即在企业，在产品构划及整体运营中，对商业模式的构建指导，由专家导师教授方法并制定商业模式战略规划图。构建清晰的商业逻辑，为企业运营与发展明确正确的方向，并打好坚实的基础。

　　商业模式这个话题在现在的市场竞争中已经变得越来越重要。依靠引入新的商业模式来实现持续的改革和保持创新能力，对于企业在快速发化的商业环境中的存活和发展是极其重要的。

　　5月20日至21日进行的想明白环节训练，就是围绕着“商业模式”展开的。这是精益创业的开端和至关重要的一步，构建出清晰的商业逻辑，可以为企业运营与发展明确正确的方向，并打好坚实的基础。

　　智囊传媒总裁、北大创业训练营导师傅强，管理咨询专家、独立顾问李晨晔，国富咨询董事长、坚持创新学院院长周永亮，北京菁英祥资产管理公司总裁杨新英和心理管理学专家陈禹安为这5家企业逐步梳理各自的商业模式。

　　在梳理各自的商业模式中，商业模式画布成为重要的工具。商业模式画布由4个视角，9个构造块组成。4个视角实际是在商业过程中必须面对的4个问题：提供什么？为谁提供？如何提供？成本和收益多少？同时，由价值主张、关键业务、重要伙伴、核心资源、结构成本、客户关系、客户细分、渠道通路和收入来源9项构造块组成了这张商业模式画布的“血肉”。与此同时，每一项在其中都起到了不同但却相互关联不可或缺的作用。

　　如“价值主张”—“提供物”—“客户细分”这条逻辑关系，则是商业模式画布的核心逻辑联系。价值主张具体会体现在提供物上，即企业提供的产物（产品、服务、利益等），而客户细分则是如用户、付费者、母亲或青少年等。针对不同的目标客户群将会产生不同的价值主张，而这些价值主张体现在产品上时，则可以表现为不同的提供物，这样可以产生以“客户价值”为基础的创新。

　　这样的逻辑联系，在商业画布中这“九宫格”中还有很多条，每一条都与企业密切相关。面对一个好的工具时，只有“用”起来，才能体现它的价值。而这张商业模式画布在导师们的配合指导下，让学员们在一次次讨论、演练、Q&A的流程不断厘清各自的商业模式，找到客户的“痛点”和各自的价值主张。在课程过程中，导师们发现企业的问题，就将这些本隐藏起来的问题直接“拎”出来，并对此进行分析和解答，让大家更清晰地发现这些被忽略的盲点，以及看到适合自己企业发展的方向和模式。经过不断地打磨，商业模式和发展思路愈加清晰。

　　一个打动人心的故事，该如何讲述

　　那么，“想明白、说明白与做明白”中的“说明白”又是什么？其实就是讲好你的故事，讲明白自己企业的商业模式、业务及产品定位，以及未来的发展空间，获得创投资金的注入，为企业发展助力。与此同时，在专家导师的指导下，确定好自己的营销策略，讲出打动人心的故事！

　　那么什么样的故事是好故事，同时，如何讲一个打动人心的故事？好故事标准不一，但如何讲好一个故事却是有迹可循的，比如利用一些工具，厘清思路。6月2日至3日，“Thinktank私董匯”第一期进入到了第二阶段——说明白，这个阶段中“如何讲好我们故事”的模板则起到了重要的作用。

　　基于我们的愿景和价值主张，我们不同寻常的业务是什么，该业务是否具有打动客户的故事，而这个故事是否能打动人心，同时在这个故事中是否又有客户的参与。这些问题都源自“如何讲好我们故事”这个模板，同时这些问题答案的核心还是来自前两天“想明白”的环节。

　　基于企业的共同愿景或价值主张，找到各自不同寻常的业务，并将此变成一个打动人心的故事，同时增加客户参与。

　　为了把业务定位到消费者的思想、心灵和精神中，营销者必须了解消费者的焦虑、痛点和期望。然后，我们尽量有清晰的“场景”描绘未来，用详实的“数据”印证你的当下，并让现实与愿景之间，产生清晰的连接，并告诉投资人：“你走不走，买不买票，无关紧要，因为车都要开了！”

　　多数情况下，路演中，创业者只关注他们想讲什么，却忽略了为什么听众想要听他们讲的问题。因此，准备路演的时候要有一个明确的概念——听众可以从演讲中获得什么？先默认没有人关注你的演讲，你需要通过演讲来吸引他们的关注。当人们开始关注你的演讲时，再进一步去影响他们的决定。

　　同时，讲述的过程实际上是“分享”的过程。原来的传播专家的是“控制信息”“管理信息”，而现在需要大量的参与，人的行动与行为和他说的什么，构成的企业的声誉。大多数人对于其经常接触的事物，令其感动的故事，以及那些具有激励作用的事物都会比较关心。人们往往会基于情感而做出决定，尔后才会去寻找支撑这些决定的理据。因此，对于每一个企业家来说，学习如何运用故事与现实相结合来表达其价值主张，都是十分有必要的，而这些故事往往都来自于他们的亲身经历和情感世界。

　　工具的讲解、工具的运用、团队讨论、演练讲故事、点评，完成一个完整的流程后，再回到工具的运用和团队讨论，接着进行又一轮的演练和点评。在这种模式下，经过一次次演练和导师的精心打磨，5家企业逐渐找到了讲故事的感觉，将之前理性的汇报化成了一个个直指人性的故事。同时，经过导师的进一步点评和建议，将感性和理性做了更好地衔接和融合。

　　同样的事，同样的人，用不同的语言、逻辑组织出了不同的表述方式，他们的故事更震撼人心和感动。讲故事的人也好，听故事的人也好，都感受了“初心”背后的故事所带来的决心和感动。

　　尽管被故事感动，但是“Thinktank私董匯”导师傅强还是强调：感性部分具有感染性，但是如商业模式的理性部分内容则具有说服性，用感性去感染听众，用理性去说服大家，只有在理性和感性之前不断切换，才能说出好的故事。

　　第二阶段的集训，让大家的“故事”更加打动人心，但如何转化成“与众不同的业务”，如何“让客户参与”其中，都不是简简单单“说明白”的事，需要大家进一步去全力地“干明白”。

　　带领你的团队干明白

　　一个简简单单的“干明白”其实包含了多个问题，比如谁来干明白，怎么干明白？

　　想到后做到，说到后做到。当做到之后，根据实际情况和经验的总结，对之前的“想”和“说”进一步改进提升，以此能做得更好，这其实是一个循环往复，不断提升进步的过程。同时，需要强调的一点是：不是你一个人去干明白，而是带领你的团队一起去干明白。

　　学习型组织之父彼得·圣吉曾谈及个人领导力时这么表述：“个人职位和权力，与领导这个组织去改变的能力，是完全不一样的。所以，对我来说，所谓领导力，就是有这样一群人，他们非常清楚地看到组织希望走向的未来，也非常清楚地能够理解他们当前的现实，这件事就是领导力。”这一点，与我们的“干明白”不谋而合。可以说，企业组织新型领导力就是组织能力与发展的关键核心。

　　也就是说，“干明白”就是进行创业者领导力培训，提升学员企业的领导力能力，战略部署与规划、组织发展策略规划等。

　　什么才是我能够聚集人心的关键所在？我究竟如何才使得团队成员团结一致向着最终目标迈进？恰恰是从问这些问题开始，“领导力”从关注“我”迈向了关注“组织的发展”与“共同目标的实现”！

　　这里介绍了一个愿景领导力的5步转换的方法：一是，把告知转化为命令，就好像军队对命令的执行一样，领导把个人愿景通告员工。二是，把推销转化为感召，就如医院用他们的愿景感召医生一样，领导说服组织接受其个人愿景。三是，将测试转化为激励，领导要了解组织对愿景的反应。四是，将商谈转化为民主，领导自上而下集中整合组织的愿景。五是，需要共同去创造，这是通过上下合作而共同建立的共同愿景。

　　那该如何培养、提升我们的领导力呢？其实领导力的培养，就是一个知行合一的过程，其关键就是共同学习。共同学习有助于形成建设领导力的共同责任与承诺，建设领导力的发展社区，聚焦真正的发展问题，以及面对结果的衡量，在共同行动学习中提升组织与个人的领导力，等等。

　　“知”方面的内容可包括：功能反思的能力、互信沟通的生态、一起看到企业成长的系统、有共同愿景。“行”方面的内容可包括：共同创新的勇气、互动中锤炼、行动中共同学习、以组织的绩效衡量。

　　也只有在共同学习的驱动下，推动“知”与“行”两方面的不断前进和成长，以此促进领导力的提升，让团队围绕着一个愿景和目标前进。

　　导师精彩观点

　　在活动过程中，各专家导师充分发挥各自领域的专业能力，针对5家创业企业已经面对和即将面对的问题进行了分析，并给出了具有参考性的建议。

　　智囊传媒总裁、北大创业训练营导师傅强作为本期主教练，负责引导创业者依照步骤设计自己的商业模式。

　　“故事中感性的部分具有感染性，而理性的商业模式部分则具有说服性，用感性去感染听众，用理性去说服大家，只有在理性和感性之前不断切换，才能说出好的故事。”

　　北京菁英祥资产管理公司总裁杨新英从投资人的维度列举了三种企业估值的方法，为大家填补了创业者思维和能力上的一项空白，希望创业团队可以了解并掌握这些方法，避免在融资的过程中自说自话。

　　“目前中国所处于的时代，不同于历朝历代或者现代任何一个国家——农业文明、工业问题与互联网交织在一起，呈现给大家的是前所未有的局面和大环境。在这样的大环境下，创业者已经遇到或者将会遇到的问题和机遇，也是前所未有的。”

　　善于用故事来代替答案的管理咨询专家、独立顾问李晨晔用一个个故事和案例回答大家的疑问，并留下了进一步的思考空间。通过乔布斯在产品发布会演讲前会进行提前排演并让一些著名导演就他演讲时的肢体语言、表情等细节问题提出建议一事，告诉大家所有优秀的演讲都不是即兴的，都需要经过一次次精心打磨和练习。

　　“创业者可以不是一个‘会计’，但必须是一个好‘财务’。对创业者来说，从今天开始，学会一件事，从投资人的角度去看待这件事。创业团队如何设计并规划自己的财务目标，并以此作为战略规划时的假设，需要学会用数字说话。”

　　国富咨询董事长、坚持创新学院院长周永亮举了美国施乐的例子来讲述核心技术、核心能力与核心竞争力的关系。曾经拥有多种核心技术的美国施乐，乔布斯的苹果、微软等技术都与施乐的核心技术相关，但曾经的“龙头老大”施乐却沦落到现在的地步。这就是说核心技术并不等同于核心能力，有了核心技术后还要将此转变为核心能力，最后才有机会转变为核心竞争力。

　　“如今已经进入‘精益创业’的时代，从一个产业切进去，还是从一个点切进去，都要考虑怎么给客户提供价值。要不就是融到钱，要不就是融到市场，要不就是淘汰。”

　　心理管理学专家陈禹安从心理学的角度出发，和大家分析客户、投资人等多个角度和维度的心理，并指出了大家在汇报商业模式画布中所涉及的问题和建议。还指出大家在演讲中肢体语言、表情、表述等方面存在的问题。同时，陈禹安导师还强调，针对不同的群体需准备不同的故事，并且还得了解听你讲故事的群体的区隔。

　　“我们都会无意识，会隐藏弱点，强化优势，站在本位主义的角度去考虑。其实站在对方的角度来说，这我们都能看到。本身这次‘Thinktank私董匯’就是一个打磨的过程，所以要把问题暴露出来，不断完善。”

　　本刊记者 姚赟