以虾病论服务营销得失

　　近几年，虾病泛滥成灾，大部分传统主养区的养成率只有2-3成，甚至一些地区出现全军覆没、颗粒无收的景象。从广东到福建，从广西到海南，虾病愈演愈烈，可谓秋风扫落叶之势席卷整个华南地区，对对虾产业链造成毁灭性打击。

　　与此同时，服务营销的大旗正是伴随着虾病这股龙卷风迅速升起、迎风飘扬。然而，在各个企业不断重视并扛起服务营销大旗的同时，养成率却在不断下降。说得难听一点，企业在通过服务营销带动饲料、苗种、调水品等等销量后，养户却养得更差了。

　　所谓服务营销，指的是企业在充分认识消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列服务活动。服务营销的本质是以优质和差异化的技术服务提高养户盈利，从而拉动饲料销售业务的增长。事实上，企业的产品销量确实实现了增长，可是养户的成功率反而不断降低。这似乎违背服务营销的初衷，可大多企业却对此乐此不疲，甚至搞得轰轰烈烈。

　　谈服务营销，就不得不提起海大。虽然服务营销的发起者并不是海大，但是海大却将服务营销在水产市场上发扬光大，从此服务营销风靡整个水产行业。然而，各个企业全部武装服务营销如火如荼之时，海大的服务营销逐渐受到市场的质疑，甚至受到经销商的抵触，主推水产连锁药店进行技术服务的利洋同样被扣上为卖药而卖药的帽子。服务营销团队技术能力不足、功利性都饱受业内诟病。

　　追寻服务营销的起源，理由似乎很简单，养殖环境逐渐变差，养殖风险不断增加，饲料企业借助自身的优势，为养殖户提供包括种苗、水质管理与病害防治、饲料投喂甚至是流通与加工方面的服务，帮助养户取得成功，同时降低了饲料销售的风险。但是，服务营销却始终没有解决养虾成功率接连低下这一根本性问题，实际上服务营销也无法解决EMS对对虾的侵袭。

　　服务营销解决不了养殖成功率低下的难题，为何大部分企业仍要做服务营销？这似乎很矛盾，因为服务营销的初衷是提高养殖成功率。养殖越是困难，养户越是需要技术服务。因此，为了资金链安全，回款成功率高，企业推行服务营销既是不得已而为之，也是大势所趋，而且还能带动调水品、种苗等等销量。事实上，服务营销反映的是市场竞争的激烈程度。水产饲料业的竞争压力众所周知，经过近年市场上白热化的争夺，企业之间比拼过配方、人力、成本、价格、流通和渠道之后，不约而同把眼光集中到了产业链的最底层，这种重心下沉终端市场，直接面对养户的经营策略。

　　目前，水产品价格整体状况不佳，对虾业更是哀鸿遍野。比现实更可怕的是，从学术界到产业界，对虾病几乎束手无策，令一线养户看不到希望。对于企业来说，要真正做到实质性的服务并不容易，因为大部分企业服务营销体系还比较初级，显得有形而神不足。而我们真正关心的是，在病害面前服务营销的作用到底有多大？在各个企业卖掉一包包饲料、一瓶瓶药品而赚得盆满体钵时，大多养户却不断为养殖失败买单，他们的腰包也逐渐被掏空，服务营销并没有给他们带来切身的利益。

　　其实，养户反感的不是服务营销，而是没有技术含量的服务营销。但我们认为，无论什么样的思路，只要能真正提升养殖户的效益，并最终促进行业的整体发展，就是难能可贵。谈某个企业的营销模式，必须建立在这个行业发展水平的基础上，就中国水产业集约化程度低、抗风险能力弱的现状看，像海大这种营销方式，也未尝没有自己的价值。

　　苏若晶

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……