黄良胜：给业务员配途观做服务

　　在对虾饲料经销行业，坐商将逐步被市场淘汰，而占据主流的将是技术服务好的经销商。为了做好服务，黄良胜不惜花大成本聘请了30名技术人员做服务，其服务团队数量及质量完全不逊色于饲料企业。

　　大众途观，这是许多饲料厂老总都没能享受的福利待遇。然而在海南文昌东郊饲料经销商黄良胜的业务员们，却可经常开着老板为他们购置的豪车前去虾塘，给养殖户做服务。为此，经销商黄良胜表示，如今水产行业，无论做饲料还是其他，没有服务只能是坐以待毙。而带给养殖户服务的是业务员，其工作积极性关系服务质量，提供好车，那是为了让在基层辛苦工作的业务员提供方便和归属感，让养殖户得到好的服务。

　　虾料“坐”商行不通

　　海南恒兴饲料有限公司副总经理杨洪云表示，现在经营对虾饲料，坐商的在市场上的影响力越来越弱。所谓坐商，就是按照以前的老办法，依靠资金大力赊销，怕吃苦，不下塘做服务的这种方式的饲料经销商。这种类型的经销商，对市场、客户主导权十分疲弱。虽然以前依靠客情及私交关系能够获得一定的饲料销量，但在对虾养殖日渐艰难的今天，经销商与养殖户之间的客情及私交，远不及能帮助养殖户提高技术做好管理赚钱来得实在。

　　天气恶劣，虾病肆虐，养殖形势不妙。而厂家的利润也日益稀薄，为了资金安全，厂家对经销商的资金支持力度以逐步减弱。经销商要比以前需要垫付更多的资金购买饲料，在赊销给养殖户，承担着更大的风险。养殖户成功率低下，为了能回收资金，经销商不得不再次筹集资金帮助养殖户东山再起，但这样养殖户与经销商之间容易陷入欠款—赊销—再欠款的恶性循环，经销商跌进资金周转难以为继的泥潭。

　　如今在市场上做得风生水起的是有技术服务的经销商，他们有养殖技术，懂得池塘管理，可以给养殖户带来更多的服务，通过各种工作指导帮助养殖户解决问题，提高养殖成功率。这在当下，无疑最能吸引养殖户前来“投奔”。即使养殖形势差，但他们的市场销量下滑并不大，有的甚至可以大幅增长。

　　杨洪云认为，在对虾饲料经销行业，坐商将会逐步被市场淘汰，而占据主流的将是技术型服务好的经销商。他介绍，海南恒兴目前技术型的经销商大约占了公司总经销商人数的20%，但其饲料销量至少占了总销量的30%以上。

　　挖饲料厂技术员来做服务

　　饲料经销商黄良胜无疑是将服务工作做得极好的经销商。黄良胜在经营饲料之前，养虾6年，属于“养优而商”。目前200多亩虾塘，2013年对虾销量为1000多吨。

　　他表示，养虾多年，他清楚养殖户的艰辛，也明白做饲料经销商，想要赚钱，其根源在于养殖户。“养殖户赚了钱，我也才能赚到钱，所以我要想办法帮助他们赚钱。”黄良胜除了经营饲料，还有一苗场，2013年销售虾苗10多亿尾。饲料、种苗业务，相辅相成，同时也对其服务水平提出更高的要求。

　　为了能找到技术服务好帮手，黄良胜可谓是绞尽脑汁，并把手伸向了与自己合作的饲料厂家。由于销量大，饲料厂家对黄良胜较为重视，业务员或技术员都常会到他那帮他做技术服务。

　　但这并不能满足黄良胜对技术服务的需求，他希望的是好的技术员能长期专一地帮他做服务。不过，厂家技术员往往都是负责一大片区的技术服务，与黄良胜的需求有所冲突。无奈之下，黄良胜只能杀熟，挖饲料厂的“墙脚”。一旦遇上技术好服务能力强的厂家业务员，他都会给出比厂家丰厚的待遇，千方百计招致麾下。

　　一位与黄良胜较熟的饲料厂老总开玩笑地和《农财宝典》记者说过，如今厂家根本不敢把好的技术员派到黄良胜那，“那可是一去无回”。

　　为了做好服务，黄良胜他不惜花大成本聘请了30名技术人员做服务，其服务团队数量及质量完全不逊色于饲料企业。他把自己的饲料、种苗销售市场分为7个区域，每个有一负责人，每个区域都配备一辆汽车，其中不乏好车，不少区域配置的是大众途观。不少饲料厂的总经理开的车还没这个高级。他表示，之所以给予技术服务人员如此高的待遇，除了交通方便，主要是为了想让技术员能更安心做好工作而不需要过多担忧收入及其他待遇，同时他也想向养殖户传递一个信息：黄良胜是真心同时也是拿出实际行动来为养殖户做服务。