愿意掏钱的才是真客户
- 来源:新智囊
- 关键字:散伙,签单
- 发布时间:2015-01-07 12:21
为想象中的客户带来价值显然远远不够。只有真实的客户才会签单付款，只有满足了客户需求，且必须是客户确定的那些需求，一个组织才能够正常运作。
价值的形式多种多样，价值的来源各不相同。
它可以来自产品的用途、品质、形象、情感、便利性，以及相关的种种服务。
无形价值越多，由客户决定的价值认可就越重要。
比如，很多人喜欢快餐，有些人讨厌快餐。
比如，很多人是手机狂，另一些人则非常讨厌在聚会时使用手机的人。
再比如，为期两周、远离喧嚣都市的度假生活，可能是一个人的天堂，也可能是另外一个人的地狱。
即使在价值容易量化的行业中，为不同客户创造的价值也并不完全相同。
对顺丰速递来说，同样的服务，对于每月发送1万件包裹的客户来说，创造的价值将会远远超过仅仅发送100件包裹的客户。
对于那些客户特别强调时间和可靠的公司来说，这个服务所创造的价值也要大得多。
很显然，产品的价值不是由供给者提供，而是由购买的客户决定。
管理确立的目标就是为客户创造价值，而不是卖安全服务或者照相功能。
这提醒我们，组织是手段不是目的，它的存在是为了满足其他的需求。
这也是一个组织（不管是什么形式）和那些仅仅关注成员利益的部落、社交俱乐部或者家庭组织不同的地方。
管理的主要职责之一，就是牢记管理本身的外向性，并且不断提醒别人。
必须不断自我提醒，因为对组织中的人来说，天然就会爱上自己的工作，天然就会关注苦劳胜过功劳。
人们自然关注所谓的“投入”，即促成一件工作运转起来的各种因素。
但是，一个最深刻的认识是：一件工作做得好不好，只有一次测试机会，那就是客户是不是愿意掏钱。只有钱不骗人。
客户从不理会设计一件产品所付出的艰辛劳动，也不会从一开始就爱上其中包含的情怀和智慧。
他们对真正的技术突破也大多无动于衷，因为他们认为新一代高科技企业家不做点什么出来才叫不在行。
比如，上世纪90年代后期，硅谷图形公司由硅谷最好的工程师，投入数百万美元资金开发交互式电视，内部认为这是一项将会带来重大变革的技术，但最后完全无人问津。
比如，社交应用Color，据说有最不可思议的技术和最颠覆的概念，在还没有正式产品的时候就获得4100万美元风投资金，在最好的办公区开始创业，但没等到产品正式成形公司就散伙了。
专业人员容易沉迷于技术革新，因此往往会想当然：“哇，这项技术太酷了，肯定会为人们带来价值。”而往往并非如此。
为想象中的客户带来价值显然远远不够。只有真实的客户才会签单付款，只有满足了客户需求，且必须是客户确定的那些需求，一个组织才能够正常运作。
案例：
小米是一个被过度谈论的案例。
这是小米公司参与推波助澜的结果。
如果抛开产品、性价比、营销新概念上的争论，“期货手机”和“饥饿营销”是真正涉及客户决定价值的部分。
小米公司的高管人员黎万强认为“参与感”是小米制胜的法宝，可以说是极其诚实的说法。
“参与感”实质上不只是让潜在客户“参与”，而是让潜在客户“决定”。
在往常的商业运作中，除了国有背景的企业，或被认为实力极其雄厚的企业，才有可能收到客户的预定金，并且安排真正的限量抢购活动。
小米公司通过网络第一次做到了和客户们近距离相处，取得客户的信任，让客户愿意提前支付货款，从而可以有计划地安排研发和生产进度。
这是“参与感”的真实含义。舍此之外，皆为概念迷雾。
小米是一家从众筹开始的公司，它严格控制了盲目研发和无计划量产的风险。
至于这中间产生的其他好处，可以看作是副产品。
第一批认可新产品并愿意为之掏钱的客户极其重要。
这批客户在社会中属于什么身份、这批客户意味着什么、这批客户会引发什么很重要。根据客户决定价值，小米调整了定位并做了营销策略的延伸。
如果小米公司没有意识到这一点，而是被自己所制造的新概念所疑惑，那么它下一步的新品研发就很可能会遇到问题。
粉丝经济是漂亮的肥皂泡，客户决定价值才是商业的常识。
李克
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