潘国栋，把房地产交易撮合干到极致
- 来源:新楼市
- 关键字:互联网+,天猫,吉屋
- 发布时间:2015-07-21 10:05
6月23日，在2015中国·重庆房地产互联网+金融峰会|移动互联网变革房地产营销会议开始之前，记者见到传说中的“果冻”——吉屋联合创始人/总裁潘国栋。
潘国栋很喜欢别人叫他“果冻”，名字的由来他这样解释：“我最早在阿里负责整个口碑产品，后来在支付宝用户部，‘果冻’是‘国栋’的谐音，公司里面所有员工不叫我总，都叫我这个花名。之后我把阿里文化带到吉屋，这个名字让我觉得自己一直很年轻。”
“果冻”不同于一般的企业家，他的身上透露着一股书卷气，一袭咖啡色的衬衣搭配牛仔长裤，沉稳大气。轻言轻语却又思维敏捷、条理清晰，时不时地抛出连珠妙语，让人感到异常随和亲切。
地产市场里的“天猫”
谈及目前的房地产市场，大部分人都感叹市场的变幻莫测，他却认为市场正在恢复“常态”。“客户需求回归理性，投资泡沫被挤掉，供需关系发生很大变化。”“果冻”分析到。
2011年之前，房地产市场处在“黄金时代”，卖方市场下，房子不愁卖，开盘热销是常事，那个时候无所谓营销。然而，2011年之后，国家政策不断调控，市场发生变化，房地产逐渐进入买方市场。
吉屋就在这样一个市场转折时期成立，对于为何选择在此时成立吉屋，“果冻”这样说：“是在偶然的条件下，但也是必然的发展。整个市场在变化，我和我的合伙人觉得应该做些事情。”
在“果冻”看来，买方市场最明显的特征就是购房者的决策周期较长。以前可能开发商会要求购房者1小时内下定金，但现在成交周期几乎是3—6个月，甚至更长时间，因为购房者变得理性，会通过更多时间考虑后再做选择。
“以前开发商拿到地就预示着挣钱，而现在拿到地就是亏钱的开始。”“果冻”笑称。如果房企还按照传统的营销方式，那么，没有客户基础、没有客户需求、没有精准把握势必造成货品积压，资金链保障就成为开发企业亟需解决的核心难题。
鲁迅曾经说过：“第一个吃螃蟹的人是很令人佩服的，不是勇士谁敢去吃它呢？”的确，就像传统零售行业向电子商务发展也是这样一个过程，吉屋就好比是房地产市场领域的“天猫”，将房地产营销作业线上的所有关系整合到一个平台上。
解决传统新房交易的痛点
近年来，链家收购伊城、德佑、中联；58收购安居客；世联入股Q房；搜房跌入谷底等一系列事件无不昭示着房地产传统营销方式已经难以维持企业生存，营销方式转型迫在眉睫。
“传统商业常见难题，在移动互联网时代都有了解决的可能。移动互联网将重塑一切商业，在线与否意味着生存或淘汰，企业需要重新构建新的客户关系。”这是“果冻”所认为的互联网对房地产市场的影响。
传统的新房交易有以下几个痛点：一是信息不透明、交易周期长导致交易双方需花费大量时间和金钱成本；二是买方市场下，开发商卖房难，代理公司也急需转型；三是经纪人手头客户和房源有限，佣金收入难以提高。
吉屋正是基于这一切，通过移动互联网搭建了一个连接客户、房产经纪人、新房代理公司与开发商之间的交易平台来撮合交易，提高行业效率，解决以上这些痛点。
对于未来房地产市场的发展，“果冻”用“一年红海，三年蓝海”来总结。而未来的互联网，购房客户体验将会是新的蓝海入口，80%的交易前行为会通过移动互联网完成。
“果冻”认为，营销转型的关键就是改变原有的面向客户的关系。他举例滴滴打车、河狸家美甲、e代驾、58到家等利用互联网成功转型的案例来说明这一观点：“将作业流程移动化，增强操作实时性，更好地了解客户需求，更加灵活利用时间，改变原有的交易撮合方式。”
做全国最大的房地产交易平台
“将购房者的消费体验升级，把开发商的服务提升，精准确定交易对象，让房地产交易更畅快。”这就是“果冻”认为的互联网变革房地产营销的核心。
互联网的思维是去中介化，但房地产领域是一个例外。类似房产类的非标产品交易中，实际消费决策和购买环节相当复杂和漫长，经纪人在其中扮演着平衡和撮合买卖双方需求的重要角色，难以完全线上化。
“果冻”认为，经纪人决定了线下的体验，并且移动端会超越门店成为经纪人首选的平台。经纪人原本受限于所在地区范围内的二手房源，通过吉屋的平台，他们可以查看全城的新房信并完成和客户的沟通，带客确认以及佣金结算。
房源范围更广，不仅意味着成交率可以更高，还有助于经纪人以客观的角度提供专业的咨询服务。以前靠信息不对称挣钱的中介，将逐渐向提供专业服务的角色转变。未来经纪人可在线上沉淀他们的服务记录，就像淘宝上面的卖家信用一样形成个人品牌。
面对辉煌的发展前景，“果冻”充满自豪和激情地说：“我们虽然没有一个自己的房产销售人员，但我们要做到全国最大的房地产交易平台。2015年我们目标销售额1500亿，达到15万套房源成交量。”
“把房地产交易撮合干到极致。”就是“果冻”给自己，也是给吉屋的约定。
文|李小毅
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