万元级艺术品的销售之道

　　2010年，我从英国归来受邀加入到尤伦斯当代艺术中心。在英国期间，之前在Armani负责奢侈品管理工作。而彼时，像尤伦斯艺术商店这样涵盖了艺术作品、服装设计、图书、生活方式推广的集成店在国内是个全新尝试，很缺乏既有零售经验，又懂艺术设计的人才。实际上，艺术与设计正是一种精神上的高端奢侈品，可以运用以往奢侈品管理和售卖的经验，把它们推广至普罗大众。

　　对普通人来说，真正踏出艺术品收藏这一步其实是很难的。花一万块买一个包包的人极少肯花哪怕三千块钱去买一小幅画作来收藏。嘴上说自己是艺术爱好者，与真正去消费购买，是两个完全不同的概念。转变消费习惯，真正推动艺术品消费行为的发生，是我最想做的事情。

　　如何寻找艺术作品与商业销售的交汇点？对我来说最快的入门方式就是，销售之前先把自己变成一个真正的艺术品收藏者！一开始，我只是用一点余钱，买两三千元的小画。艺术家翟倞刚出道时，我就被他的一幅作品打动：画中七位民工造型飘逸，美得仿佛古代贤者。翟倞探讨人与人平等生存的当代视角深深打动了我，后来尤伦斯当代艺术中心带着他的作品去各国参展，他也顺利签约画廊推广，当初入手的那张两三千元的小画，现在增值四五倍。我并不建议一开始就购买艺术大家的作品，除非没有任何预算的压力。首先，把心态放平，买你真正喜欢的作品；其次，就是要考虑个人的价格承受能力。如果有雄厚财力、又非常喜欢，那自然好。但坦白讲，国内很多艺术品的价格被追高到连我自己都不能理解的程度。

　　在对艺术作品的领悟能力上，购买就是创造。当你真正愿意掏出真金白银去购买时，才有更多动力去了解：这幅作品使用了怎样的技法？画家的风格如何？作者最近参加了什么展览、签约了哪家画廊？随着藏品的累积，个人品味才会越来越好，越来越懂行。很多人对参加艺术品拍卖有本能的抵触心理，但逛商店就不同，它是一个特别轻松自然的购物环境，让人没有心理负担。考虑到这一点，我们邀请合适的策展人，成立艺术委员会，布置销售空间，使空间不是四面白墙、空空荡荡的画廊格调，而是营造一个可以轻松消费的购物空间；选择3万元以下、适合家居空间摆放的小型画作展出。目标消费群就是热爱艺术、有一定品味和经济基础，愿意单纯从审美意趣上购买一个小作品来为生活增添愉悦的普通人，而不是那些艺术品投机者。这样的小型艺术品销售实践，也为真正的画廊级艺术品培养了大批潜在藏家。

　　尤伦斯艺术商店曾与知名策展人鲍栋老师合作“轻抽象”作品展，我们邀请到26位年轻艺术家，短短一个月，就创造出大多数作品售罄的记录。在合作之初，鲍栋老师犹豫万分，他曾为尤伦斯当代艺术中心策划过成功的艺术展览，但在商店做展览是第一次。我们聊得很清楚：这是商业行为，是通过购买产生教育，通过消费引领文化。与画廊展览不一样，如果这次的展览没有产生消费行为，那它就没有意义。鲍栋老师才发现，以前只是单纯从艺术角度考虑展览，从来没想过怎么卖，这是一次全新的挑战和尝试。他认同我说的“消费倡导文化”的理念，渐渐地，他会跟我们讨论“这个有卖相吗？那个有卖相吗？”，从一个专业艺术策展人嘴里听到这样的话，真是特别有意思。

　　让艺术融入生活，可不是一句空泛的理念。

　　刘然 尤伦斯艺术品商店零售总监

　　文/刘然 编辑/岳岩

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