李延年在冷門中尋找熱門

　　「每一個公司每一個品牌都有自己的故事，不是外人想的那麼簡單，但是機會是有的。簡單講，這艘船這麼大，我沒辦法去駕駛它，只能自己量力而為。」這是東莞永旺五金塑膠鋼模有限公司（以下簡稱「永旺」）董事長李延年常說的一句話。

　　走進永旺，寬敞大氣的廠門，乾淨的花園式廠區，彬彬有禮的保安人員，第一印象就讓人心生敬意與好奇。見到李延年的時候，他身穿白色襯衫，黑色背帶褲，從容地坐在輪椅上，表情十分溫和，臉上掛著滿滿自信的笑容。與很多台商一樣，李延年也經歷了背井離鄉，從台灣遷入大陸的艱辛歷程。儘管他遇到行動上不便的難題，但卻有著勝於常人的心態和自信。

　　這或許是他區別於其他台商的地方。

　　興趣所向投身工業

　　隨著時代的變遷，大部分在外面闖的，真正學以致用的人其實是相當少的，大多數卻是學非所用，李延年就是其中的一份子。大概沒有人能猜到他是銀行系畢業的，儘管在當時銀行系屬於金牌專業，但是李延年卻更喜歡工業設計，於是利用其它時間去自學工業設計的課程。李延年說，「我個人興趣是比較傾向於工業設計。」

　　20世紀70、80年代，台灣經濟迅猛發展、大陸經濟起飛，一些新工業也開始興起，李延年趕上了這個黃金時代。1990年，他在台灣創辦了信欣電機公司，主營錄音機機座業務，錄音機比較多元，涉及很多東西包括塑膠、模型等。由於當時港台的流行音樂風吹到大陸，因此錄音機、磁帶等產品開始從台灣引進到大陸，並且十分暢銷，李延年看到了这一前景。他在談到当时的销量時调侃說，「這個行業最大的銷售量很奇特，量大到不行，我心想是不是這些東西都被買去填海了！」

　　敏銳行業變化

　　果斷放棄夕陽產業

　　世界潮流趨勢在走的時候，當然有它的規律，而趨勢往往是廠商所不能決定的，什麼時間點什麼行業要終止也不是商家能決定的。早期的CD出現，對於錄音機行業是一個巨大的衝擊，導致了錄音機及周邊產品被淘汰。「錄音機這個東西現在根本就不存在，我早已看出來這是一個夕陽產業。當時的CD、DVD都出來了，這些一定是有一個取代性的；現在DVD都沒人要，所以這個趨勢我是看的比較清楚，很早就做了佈局。如果抓着陳舊的東西不放，基本上就等著被淘汰了。」

　　「無論是沖壓模具，還是塑膠模具，在錄音機行業中，都需要應用這些模具。在90年代，整個模具的成熟度不高，市場具有非常大的潛力；而且日常生活中要用到塑膠零部件的地方太多了，它比較不會被淘汰，也不會受到某一產品的影響。」因此，李延年開始放棄錄音機行業，改為以材料為主——做塑膠零件，永旺就是他開辦的一家塑膠廠。

　　轉型塑膠零部件 把競爭者變客戶

　　當時越來越多的終端廠商都開始聚焦大陸，永旺在台灣的发展越來越受限。2000年，永旺從台灣搬到東莞，規模也從13台塑膠機發展至現在的60多台，李延年說，「儘管這個規模在台灣來說算是比較大的，但是對於大陸來說根本不算大。」

　　來到大陸之後，永旺開始了真正的轉型之路，轉做塑膠零件，如此一來，永旺的客戶資源則來源於它之前的競爭者，換句話說，就是把原來的對手變成了自己的客戶。對於對手而言，自己不僅少了一個競爭對象，而且還多了一個可信賴、可提供多元專業技術服務的供應商。李延年認為，人脈很重要，人緣很重要。無論是作為客戶也好，供應商也好，對手也好，甚至是一起工作的同仁也好，他自己比較重視的事就是人際關係。「我不會刻意去跟人家搶單，也不會惡意地去做一些很奇怪的事情。我的助力來自有很多貴人，這應該是很重要的人脈資源。我處理事情習慣以退為進，任何事情都是，包括我跟客戶相處也是一樣。」

　　企業多元化管理

　　積極配合客戶

　　對於企業經營和管理，當今很多人都有自己的一套系統的理念，誠然，管理者的決策和方案對企業的發展起著至關重要的作用，如何採用合理科學的管理方案直接關乎到企業創造的效益。當然，企業管理涉及多個方面，如何做好各方面的相互協調是一個重要的問題。永旺的管理，每年花費在員工培訓方面的費用多達幾十萬人民幣——公司通過不斷地送幹部去學習專業課程。這些課程很多是台灣引進到大陸的。包括李延年自己也去上課，他上完課后如果覺得還不錯，就會讓自己的員工去上。

　　「企業管理必須依靠團隊，而團隊就必須要去激勵、去提升。所以一定要把員工們訓練好。」李延年說，「做什麼要像什麼，全身心投入，這是我做事情的態度。我整個家庭都搬過來了，我是全心全意地在這裡，因為如果不投入，想要好的發展是不可能的。我如果認為必要就果斷投入，不計代價。」正是由於這些管理政策，永旺的員工工齡10年以上的有30多位，而且幹部的離職率很低。

　　永旺在開發客戶上也具有獨特的一面。它的客戶源主要是通過原先的客戶介紹而來，因此永旺的業務員基本不需要去市場上跑單子，而且一年到頭不用愁單子從哪裡來。對於與客戶之間的合作，永旺表現得也很積極，客戶在開發新產品之前，會先聽永旺設計團隊對於材料以及模具的設計想法，再去搭配產品的設計方案，做到三者結合。

　　但是如果光有設計想法，沒有辦法商業化的話也等於白搭。因此，永旺做的就是以一個比較合理的成本、可靠的品質去幫客戶實現產品的商業化，包括材料的選用等。對於塑膠行業的一些質疑的聲音，比如人們通常認為這些材料是不環保，甚至是有毒的。李延年糾正道：「我們因為沒有做電鍍，所以也沒有污染排放。一般人對塑膠材料存在著誤解，其實最主要的是對於材料的使用，要分不同的行業。比如說在食品行業，用了非食品級的，當然是有問題的。」

　　看好工業前景 尋找冷門中的熱門

　　對於整個工業來說，塑膠行業現狀是比較被動的，在客戶以及客群上面沒有選擇性。但是對於未來的規劃，李延年認為在整個行業裏他有幾個「不選」，電腦、手機等更新換代快的3C行業不選；技術水平、進入門檻低的行業不選。「我做的都是比較傳統的，傳統就是靠我們的技術跟服務，比如汽車，一個車型最少六年不會變；而馬達是工業之母，這些東西基本上算是『冷門中的熱門』，怎麼樣去挖掘冷門中的熱門就是學問了。」

　　目前，穩定的幾家客戶占了永旺90%的訂單，另外有10%要在新行業中發掘。

　　對於李延年來說，他一直在醞釀培養新客戶，因為他認為一個客戶群代表一個行業，行業有可能會慢慢被替代，所以必須要培養新的行業與客戶。「我現在有一家客戶是丹麥做醫療的，主要是做病床的升降器，算是冷門，但是它正在轉變成熱門。這就是我要培養的新客戶和發展方向！」

　　文/程安逸 摄影/陳薜薇