刘冠华：电商渠道对开发商来讲，更像是一个广告牌

　　从搜房网转型做房地产销售公司，到新浪乐居开通房地产电商通道，再到万科与淘宝合作网上卖房……短时间内，如此多电子商务“入侵”房地产活动，究竟是在房地产调控时期的集体作秀，还是未来的一种必然发展趋势？楼市电商时代是否真的来临？

　　记者对话西溪玫瑰营销总监刘冠华，这位曾经任职顺驰、绿城地产人，还有过电商从业经历，相信他的经历和看法，可以让我们得到答案。

　　Q：在您看来，电商给房地产业带来了哪些改变？

　　A：其实现在很多地产商尤其在营销方面都多多少少有一些恐慌感，因为随着互联网时代的到来、无线移动终端的普及给人们的生活确实带来了很多改变，所以“大数据时代”、“互联网思维”、“电商模式”等等这些新兴词语每天都在冲击我们的神经，引发我们的思考，作为较为传统的房地产行业同样也面对着这些新兴行业及新潮思维的影响和拷问，而且本行业内也有龙头企业专门对如何引进互联网思维来操作房地产这一课题开始进行研究和尝试，引起了行业的广泛关注和思考，也算是比较热门的话题。现在观点很多，思维活跃，这是个好事情，因为也反映了时代的发展和需要，互联网可以改变、颠覆很多行业，大家也在等着看看房地产行业的更多可能性。仅我个人观点，对于互联网也好，无线移动也好，比如说线上传统房产媒体、网站的电商模式以及“微信端”（项目公众号）推广模式大家都采取了很多动作，但也不排除是不得已而为之，因为看到大家都在做，自己不做会落后、会吃亏的想法才去做，其实还是要看自己的产品定位以及目标客群消费习惯，区别对待，不好过分预期，因为房地产行业还是有很多特有属性的。互联网或者移动端带来的最根本的改变只是媒介的改变，或者说是工具的改变，这是最大的变化，比如，之前房地产营销沟通或与客户取得联系大都是依赖于电话、短信，但现在随着无线移动端的新兴社交工具微信的发展，电话的利用率降低，大家更多的是通过微信来沟通，和客户沟通、交流也有这样的趋势，因为这样的媒介更丰富、更立体、更便捷。新媒介的发展给营销动作带来了更多的想象力，传递的不仅是语音、文字，还有图片、视频以及可以编辑的平面素材等等，这个改变就很明显，所以大家每个项目都在做微信推广，而且不甘人后。

　　Q：从搜房网转型做房地产销售公司，到新浪乐居开通房地产电商通道，再到万科与淘宝合作网上卖房……短时间内，如此多电子商务“入侵”房地产活动，究竟是在房地产调控时期的集体作秀，还是未来的一种必然发展趋势？楼市电商时代是否真的来临？

　　A：首先肯定是发展趋势，但也肯定会有一个更完善、更高效的过程。在这个里面电商是新模式，房地产还是原行业，只是房地产行业的这个产品比较特殊，刚才提到了它的产品有自己特殊的属性，比如说地缘性、非标准化、高货值等等。所有的东西都可以通过电商平台进行销售、交易，但是商品房的特殊属性决定了它真正交易的实现会更难一些。比如说，非标准化商品，而且有很强的地缘属性，现阶段大多数消费者还是要亲自看到商品，了解它诸多非标准化的商品信息。比如产品规格包括户型、面积、房屋品质等，还要了解产品的周边生活配套、人文环境，也就是地缘属性。最后它是高货值商品，价格合理、交易安全也都是大问题，现有的电商模式是不是能把这些问题帮消费者解决掉，其实问题还是一个：能不能解决人们整个消费交易环节的所有顾虑，如果可以做到，我觉得那就完美了，或者说这是真正的电商模式，至少我是这么觉得。目前房地产电商模式还处在一个起步、摸索、不断尝试的阶段，或者说只是在整个行业里承担了局部环节的作用，现阶段主要是销售推广，到了大家买房子都在网上交易的时候，可能才是房地产电商模式时代真正的到来，也就是房产品消费行为在其电商销售媒介的承载下实现了合理、科学、高效，没有风险的闭环。

　　Q：目前的房产电商或者说电商的平台里，你觉得哪些是你看好的？为什么？

　　A：现在大部分的电商平台都提供了信息发布的渠道，但也只是增添了渠道的建设，也就是用户导流。在没有解决上述问题之前，客户是不会买单的，还是要回归关注产品本身属性，但目前线上无法解决所有的问题，谁能把这些问题解决得更完善，或者说解决得更多一些，那么它就是一个好平台，是有发展潜力的。目前哪家做得好，我可能没有这个权利和把握去妄加评判，但观点是以上的。

　　Q：在未来的房产电商里，您认为线上交互以及创意会起到什么样的作用？

　　A：创意分两个部分，一种是广告宣传，这种创意能让项目被更多的客户了解，所以现在大家采取了很多吸引眼球的方式来做宣传；一种是交易类型的，比如《楼市》杂志和淘宝的合作，万科和淘宝的合作，这是一种服务型的、偏体验的创意，可以说是电商模式的进一步完善。

　　Q：您认为未来房产电商将会向什么方向发展？

　　A：肯定是向解决问题越来越多方向发展，从认知到体验，再到交易，当然前两者都是模拟的，就像我们线上买消费品，其实认知和体验环节也都是通过媒介模拟的，达到消费者认同要求就可以了，在最后的交易环节，真正做到降低交易的风险，也就是合理性、安全性，这可能是未来房产电商模式的发展方向。

　　本刊记者 易婉

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