裤派论剑 共商大计

　　中国服装协会成立裤业专业委员会

　　国内裤业的发展经历了从卖方市场向买方市场的过渡，现阶段处于以品牌为中心、多品牌林立期，梦舒雅、娅丽达、九牧王、虎都、百斯盾等裤装品牌正顺应着时代的发展不断成长。

　　面对服装行业新常态，裤业的整体发展状态逐步趋缓。行业外部的因素逐渐向内渗透，互联网科技进步带来电商等新兴商业模式革命也在逐渐影响着中国裤业的发展。放慢增长步伐并不意味着停滞不前，适应新常态下的发展，把握机遇，促进中国裤业的崛起已经成为每一位裤业人的希冀。11月29日，中国服装协会裤业专业委员会成立大会在福建厦门举行，裤业“大咖”齐聚，共议发展大计。

　　振兴裤业 合力起航

　　近十年来，中国本土裤业正以惊人的速度异军突起，而近日召开的中国服装协会裤业专业委员会成立大会，让中国裤业人终于有了属于自己的专业组织。

　　11月29日，中国服装协会裤业专业委员会成立大会在厦门九牧王国际商务中心召开，此次大会由中国服装协会主办，九牧王股份有限公司协办。中国服装协会专职副会长冯德虎，中国服装协会副会长、产业经济研究所所长陈国强，河南省服装行业协会执行会长李刚，辽宁省海城市西柳镇镇长李庆权，福建省石狮市经济局副局长林金场等行业和产业集群领导，以及来自全国各个裤装集群的近两百名企业家代表参加了本次会议。

　　裤装是服装的一个细分领域，多年来单品裤子一直附属于上衣，处于从属地位。然而，近十年来，裤业正以惊人的速度在全行业中异军突起，全国出现了十几个以裤子为主打产品的产业集群，以郑州、株洲、西柳等集群地的裤业发展势头强劲。

　　然而客观来讲，整个中国裤业的发展仍面临严峻的挑战。比如，大部分裤类品牌的规模还比较小，覆盖的多是中低端市场；设计研发能力还比较薄弱；市场定位、品牌风格还不清晰等等。由此，仍需要继续推动中国裤业的发展，更好地整合行业资源、提升裤类行业竞争力。在这样的大背景下，此次大会的举行显得意义深远。

　　共建中国裤业航母

　　“今天是裤业同仁们最大的节日，也预示着中国裤业将向着更强、更好的方向发展。”11月29日，中国服装协会裤业专业委员会成立大会上，郑州领秀服饰有限公司总经理陈勇斌如是说。

　　九牧王股份有限公司总经理陈加芽也表达了同样的想法，他表示，裤业专业委员会的成立能够让裤业同仁们精诚合作，合力打造中国裤业的航空母舰。共同应对行业遇到的困难，促进裤业健康有序发展，真正在产品研发、企业转型升级和加快科技成果应用方面带来长足的进步。

　　根据中国服装协会2014年第22号文件《关于成立中国服装协会裤业专业委员会的通知》规定，中国服装协会裤业专业委员会特设顾问4名，主任委员1名，常务副主任委员1名，副主任委员25名，秘书长1名，副秘书长2名。其中，主任委员由九牧王股份有限公司董事长林聪颖担任，常务副主任委员由郑州领秀服饰有限公司总经理陈勇斌担任。陈国强在会上宣读了该《通知》，冯德虎为裤业专业委员会成员单位授牌。

　　记者了解到，本次裤业专委会是根据国内裤装行业发展需要，经中国服装协会副会长单位九牧王股份有限公司和郑州领秀服饰有限公司的提议，中国服装协会第六届二次会长会议决议成立的。目的在于整合裤业资源，凝聚裤装企业，共同应对行业转型时期的新问题。会议同期，裤业专委会成员共同参观了九牧王、虎都位于泉州的工业园，学习优秀企业生产之道。

　　冯德虎表示，中国服装协会裤业专业委员会以振兴和服务中国裤装产业为宗旨，竭诚为政府和会员企业服务，积极开展各种专业活动，起到桥梁和纽带作用。今后要在人才培养、科技创新、生产组织模式创新、营销模式创新等方面发挥积极的作用，带领裤装企业尽快实现转型升级。

　　好产品立足行业

　　中国是服装生产大国，也是裤装生产大国，旺盛的生产力并不代表中国裤装具有强大的产业优势。作为一个单独产业，随着国内服装业的快速发展，国民收入不断地提高，裤业逐步进入了裤装快速消费时代。

　　当前中国裤装市场品牌丰富，部分品牌经营企业具备强大的研发、生产与销售能力，带动行业不断地向前发展。然而，大多数是中小型产供销一体的企业，虽有一定的生产能力，但也难逃渠道不完善、销售能力欠佳的问题。面对市场现状，中国裤业的发展更需要明确目的，合作共融以应对外部环境不断改变所带来的冲击。

　　郑州云顶服饰有限公司董事长刘涛认为，振兴裤业不单单是一句口号，更需要行动的力量。企业需要坚定地走专业化路线，就是专业裤业路线。靠产品打天下，以产品的性价比、款式、质量去征服市场。

　　除了产品质量过硬之外，精准定位也是裤业抢占市场的关键。陕西榆林蒙赛尔服饰有限公司董事长石惠中表示，回归到产品本质，不断细化产品，做精做强。企业要依靠产品发展，在面料、版型、设计上下工夫，好的产品是会“说话”的，能够带给消费者好的穿着感受，从而收获其认可。

　　众所周知，裤装进入门槛低，然而真正做出精品裤装并不容易。产品质量的把控涉及面料、版型等方方面面。高品质的裤装源头就在于面料，回归本质就是要从面料的研发和选择入手。现如今舒适环保型面料是全世界流行趋势，因而就更要求企业从源头出发，把好生产的第一关。

　　九牧王股份有限公司作为中国裤业的领先品牌就深谙这个道理。参观九牧王工业园期间，记者发现企业具有专业的产品检测设备，检测人员仔细介绍了面料检验流程，更表示每一道检测都是保证产品质量的关键。

　　2014年裤装消费者习惯趋向的调查也表明，由于消费者群体愈加细分，需求日益碎片化，品牌的精准定位显得尤为重要，产品质量保证也是关键。传统大而全、宽而广的产品已经不再适合当今消费者需求，渐而向小而美的产品方向发展。

　　冯德虎说道，“裤装的生产要专注于面料和品质，更要专注裤子的性价比，避免国内的市场份额流失。近两年国外快时尚品牌快速占领中国市场，仔细研究对方不难发现，其优势就在于裤装产品品质过硬和能够吸引消费者的性价比。”

　　对于中国裤业的发展现状，他还强调，需要提升产业的整合能力以及集群的创新能力。做好产业链，发挥产品优势，并且避免服装的同质化。

　　互联网激发裤业变革

　　如果说树立品牌、回归产品本源是裤装企业可以调整控制的事情，那么外界环境的转变则是企业不得不承受和应变的问题。当前，互联网科技迅猛发展并快速影响到多种产业。淘宝、天猫、京东、唯品会等一大批电商平台掀起的硝烟尚未散去，移动互联又成为了新的战场。

　　如九牧王股份有限公司总经理陈加芽所言，移动互联技术的迅速发展加速了服装行业格局之变，电商、O2O、个性定制等新型商业模式层出不穷。基于大数据背景下，企业可以更好地了解消费者、满足消费者，对裤装行业来说是一个巨大的机会。

　　事实也如此，电子商务、O2O模式对于裤业切实影响着裤业的发展，一方面源自消费者购物行为的转变，另一方面也是市场激烈竞争，促进裤业转型升级的动因。

　　一些裤业先行者率先品尝到了胜利的果实，比如郑州逸阳女裤今年“双11”销售5515万元高居品牌销售榜榜首。然而，更多企业则是在探路前行，触网经历和发展状态并不尽如人意。

　　陕西羊老大服饰股份有限公司总经理侯志宏面对今年“双11”企业销售数据总结道，顾客对于低价产品的热情度在下降，而对产品过往的成交记录和评价更为在意。

　　电商带来的大数据能够带给企业更多启迪，因为无论是线上还是线下销售，归根结底还是要看产品。原因在于，线上消费者也渐渐趋于理性。电商运营策略早已从最初以低价吸引消费者，发展到如今迈向逐渐成熟的阶段。

　　机遇与挑战并存，传统企业在面对新型商业模式仍然存在发展困境。线上线下渠道如何打通，传统多层级销售渠道与线上线下一体化之间的矛盾如何解决，如何用互联网思维推动裤业企业经营和品牌运作，只有梳理好这些问题，企业才能更好地适应互联网时代。

　　对此，冯德虎表示，面对互联网时代的到来，企业需要更多的尝试和创新。电子商务是一种手段，企业最需要学习的是互联网的思维，即专业、专注，做品牌更是如此。

　　互联网时代对于服装产业的影响毋庸置疑，裤装作为服装单品需要快速适应当前的状态。盲目地跟风不可取，而需要理性看待互联网，学习互联网思维的精髓，并且学以致用，对企业自身发挥有效作用。

　　解读裤业互联之道

　　传统服装企业在移动互联时代也面临着转型的困惑，相比于熟悉的生产、销售模式，尝试新商业模式的收益与风险并存。如何才能顺应时代之变，更好地发展？本次大会期间，由中国服装协会主办，九牧王股份有限公司协办，中国服装协会裤业专委会承办的论坛上，四位专业人士深刻阐释了新常态下的服装电子商务发展议题，结合数据与案例为与会企业代表奉上一场知识盛宴。中国服装协会副会长陈国强：

　　三“动”联合共谋发展

　　服装企业在互联网时代的发展需要三个态度，主动迎接、逆向而动、互动融合。对于电商与实体产业的关系，我认为，电商为实体产业升级开拓了一条道路；电商为实体产业搭台换来可喜的收获；电商为实体产业的服务迎来激烈竞争。电商的发展也给实体带来了困惑，不同实体有不同的需求；不同实体有不同的模式；不同实体有不同的收获。

　　核心的问题在于，我们要构筑服装产业电商的生态圈，这是马云所讲的，也是服装企业所想的。如何做？

　　第一，主动迎接。首先要明白电商、O2O、互联网的本质，任何产业的发展都源自一定时间、空间上发展，产业发展所期待的是速度更快一点、距离更近一点、成本更低一点、效率更好一点。互联网就是工具，帮助我们将现有的时间、空间用互联网方法进行调整，以达到上述目的。

　　第二，逆向而动。制造业要服务化，服务要有专业化队伍来做。信息、物流、金融三大流向冲击着服装产业。既然其他行业能够跨到服装行业，我们也要有逆向的思维。第三，互动融合。我们应共同携手从不同视角构筑服装产业生态圈。在互联网时代，我们需要放平心态、改变思维方法，认真地学习并与其他行业合作，从而实现服装产业的升级发展。

　　百胜研究所资深研究员陈晓霞：

　　消费者体验是O2O成功关键

　　当前传统服装企业经营有两个现象，第一，消费者进入终端实体店购买服装的比例在下降，第二，消费者网购的感受并不那么尽如人意。零售商与品牌商之间的渠道冲突问题始终得不到解决的困惑。用两个字总结，即“饿”、“困”。

　　现代消费者已经不是纯粹地淘便宜，而是追求一种购物体验以及产品质量。线上提供给消费者商品挑选的机会，线下提供给消费者试穿体验的机会，移动时代到来创造了多渠道购买的选择，线上线下的优势结合创造了O2O新业态。

　　无论你是传统企业中的什么角色（品牌商、渠道商），你们的共同目标都是服务消费者。因此也就形成了以下三点：

　　第一，多触点的商业布局。企业要明确各个触点的目的，是引流还是销售。因为不同职能，企业对该触点的投入不同。传统服装企业所谓的被互联网颠覆，其实是瞬息万变的消费者需求掌握了未来零售商们的命运。

　　第二，多级渠道的转型。多层级的渠道体系带给消费者感知品牌差异，品牌商一直注重的是市场的培育，经销商以经营盈利为核心。因此，企业布局O2O的前提就是要调整好多级渠道，做好转型。

　　第三，资源整合分配。O2O模式下，企业所接收的订单是被打散的。消费者线上购买，有可能线下收货。企业需要有订单整合的能力，才有可能实现企业大数据的整合分析。

　　最后，O2O的实质为“商务电子化”。O2O的实现对企业组织形式、管理方法和业务流程都提出了新要求，它意味着对资源的重组、优化和分配，通过这个过程盘活库存、缩短供应链周期并使企业获得效益提升。

　　秋水伊人品牌电商负责人姚伟：

　　电商流量红利基本结束

　　今年“双11”显露出一大趋势，电商流量红利基本结束。线上与线下运营除了引流方式不同，货品的运营策略基本相同。企业需重视以下四点：

　　第一，电商公司组织架构模型的建立。首先要找到懂线下零售、懂商品的运营人才。

　　第二，电商运营以流量驱动变为商品驱动。企业要关注商品企划，设计主题、风格、适合场合、色系、廓形等。商品企划思路清楚后，运营才好开展。

　　第三，利润比业绩更重要。很多时候第三方电商平台会要求各品牌做战略性亏损，而实际上，电商运营的核心点是实际利润而非销售额。

　　第四，电商团队PDCA的管理方法。P代表PLAN（计划）；D代表DO（执行）；C代表CHECK（检查）；A代表ACTION（调整）。电商团队的管理节奏比线下更快，从计划到最后执行一定是在每天不断地调整中进行的。

　　当你的团队建设、产品定位和定价策略完成情况下，企业需要做岗位绩效考核，把对应的策略分解到每个岗位的执行节点上。上层的行政计划就是下属的工作目标。

　　中国电子商务研究中心主任、研究员曹磊：

　　经营者与消费者是互通的

　　互联网给传统服装企业带来的是机遇而非颠覆。但传统服装企业不能抱着做电商就一定赚钱的想法，因为电商做得好是一把宝剑，做不好就成了企业的毒药。

　　回看国内服装电子商务的发展历程，1994年电子商务平台处于孕育期；2003年进入起步期；2005年到2007年，国内服装电子商务发展期逐步走向成熟期；自2011年以来，服装电子商务进入了爆发期，传统服装企业纷纷踏足电商，传统服装企业线上竞争不断加剧；2012年起，服装网购市场规模保持较大比例的平稳增长，并呈现持续放缓的趋势，服装电商销售渠道拓展为C2C、B2C、O2O、虚拟试衣间等新模式、新技术相结合，移动端销售增长迅猛，内部结构优化并保持了相对稳定的发展态势。

　　当前服装电商的主要模式分为三大类：自主式，企业自行设立团队，开发电子商务平台，自行供货和销售管理。外包式，企业将电子商务所有或主要事务进行外包，采取资源互补方式和代理公司进行合作。供货式，厂家或商家向电子商务平台供货，销售管理由对方执行。

　　传统服装企业做电商的渠道主要有小额外贸平台、服装行业网站、入驻第三方B2C商城、B2C集市平台开始网店、网店进货批发市场、创建网络服装品牌自建B2C商城、借助网络分销渠道。互联网是双向的，企业经营者与消费者是互通的，经营者可以通过大数据信息，准确把握消费者的变化，做到自我调整。

　　企业家语录

　　“企业如果连试错的勇气都没有，它一定不会成功。尝试失败没有关系，敢于试错，机会永远都有。”

　　——在谈及当前一些企业尝试多品牌运作而亏损的现象时，九牧王股份有限公司董事长林聪颖表示，企业需要具有试错的勇气。

　　“作为品牌来讲，回到产品本质是一种回归。品牌首要任务就是要为消费者提供高性价比的产品。”

　　——面对当前裤业经营瓶颈，许多企业重视商业模式的运作而忽视产品本身，郑州领秀服饰有限公司总经理陈勇斌认为，企业需要向内看，把握产品品质以及性价比。“服装生产并不是上一个生产线那么简单，而是需要全方位改变。在全新的产业链上，设计研发非常重要。”

　　——提及服装生产问题时，郑州娅丽达服饰有限公司董事长赵孙立认为，产业链的创新，以及产品的设计研发能力是企业发展的关键环节。

　　本刊记者_王赛 文/摄