帅勇：为车险污水施下魔法

　　正如帅勇跑汽车时善于抓细分市场里的细微新闻，这次，他找到了车险行业的痛点，完成了从记者到老板的蜕变。

　　2000年以前，人们选择旅游的方式大多会打电话去代理社，订好机票酒店，在几乎没有第二选择的情况下被“绑架”着去旅游。2000年以后，一家名叫携程的网站出现，将一直披在旅游行业上的神秘面纱一把扯下。改变国人的旅行方式，携程用了近20年，而改变国内车险销售渠道，帅勇只用了2年，这位曾经的汽车媒体圈红人，到底给车险这滩深不见底的污水施下何种魔法，让它逐渐变得清晰透澈呢？

　　从汽车主编到车险老板

　　采访迟到了近一小时的帅勇，在创业这件事上表现得异常积极。

　　“跑汽车条线的时候，每年都会参加许多厂家活动和车展，但除了完成必要的工作外，我更愿意花时间与车主聊天。买车前，大家的注意力都专注在汽车本身，比如品牌配置价格，而一旦买车以后，关注点就会完全颠覆，从关注车转移到保养车，比如加油、车险、保养和停车。加油是垄断，保养是红海，停车没利润，剩下的只有车险。”也许是出于记者的职业习惯，车险无忧、车宝、二手车无忧CEO帅勇一见到记者，就忙不迭地主动介绍起他的商业模式。

　　2012年，时任《南京日报》汽车版主编的帅勇，在身边纷纷下海触网朋友的大力怂恿下，毅然辞去主编的工作，创立了中国最大的第三方汽车保险网站--车险无忧，一个独立的车险比价和购买的互联网平台。按照帅勇最初的想法，车险无忧作为垂直电商主要提供流量入口，通过把各个保险公司的产品整合到线上平台上，实现精准报价对比，以最直接的语言告诉车主是不是需要买这个险种，并保持第三方的独立性和专业化，让车主真正实现自主选择，从以往的销售电话轰炸中解放出来，按需购买。两年时间里，中国超过2/3的保险公司与他进行了战略合作。

　　在中国，保险行业推行的是代理人制度，保险公司基本不负责售卖保险产品，主要负责理赔服务和管理保险金。传统销售渠道被庞大的保险代理机构和中介占据，约350万的基层代理人完成了汽车保险销售70%以上的工作，近7000亿元市场规模的汽车保险还在用20年前的过时方式售卖，由于行业规则是佣金制，客单价越高，代理人提成越高，所以销售并不关心这个险种是否适合眼前的客户，他们关心的是如何在最短时间内让客户购买数量最多的保险。

　　“客户不信任，4S店捆绑销售，还有各种黑中介，保险公司获取客户非常难，各保险公司为了获取业务就只能不断降低手续费，长此以往恶性循环，行业形象受损严重，每年只能赔钱做生意。”某知名保险公司高管告诉记者。

　　就这样，帅勇开始筹办车险无忧，虽说是第一次创业，但借着互联网的春风，车险无忧不仅飞起来了，还飞的很高很稳。据帅勇提供的数字，在前两年只做南京和长三角地区业务的情况下，车险无忧2012年的车险销售额是7000多万元，2013年则达到1.7亿元，已经远超淘宝保险频道。正如帅勇跑汽车时善于抓细分市场里的细微新闻，这次，他找到了车险行业的痛点，完成了从记者到老板的蜕变。

　　“创业比当记者真实的多。当记者跑好条线，搞好关系，完成经营就算好记者了，而自己当老板，要考虑的事情成倍增加，公司的细枝末节，人员的工资情绪，都必须感同身受”，帅勇总结道。

　　做信息大数据拼图

　　成了互联网车险第一人后，帅勇并不满足。“中国的车险形式与国外先进国家相比，还是落后很多。比如在美国，Progressive通过车联网OBD数据，对车主的驾驶行为收集，驾驶习惯优良的车主，可以获得更多的保费折扣，相差甚至在几百美元；在英国，insure the box也通过车联网OBD数据收集分析，为车主提供驾驶行为的数据化服务，在很短的时间，就得到45万英国车主的广泛认可，而在中国，专注OBD端口服务的只有腾讯路宝，所以车险无忧只是开路石，背后真正的大杀器是车宝。”

　　与腾讯路宝“人人路况”分享的定位不同，帅勇的“车宝”更专注于驾驶者本身。“定位于人人驾驶行为的模式，是基于‘人’的价值，类似的车联网，是国外发达国家已经得到普遍实践和验证的商业模式”。帅勇介绍说。

　　“车宝表面上看是在用收益换数据，本质上是在完成中国所有车主信息大数据拼图，未来建立车主的征信体系。”帅勇告诉本刊记者。“不到2年时间里，车宝就可以准确地算出你什么时候需要换车，什么时候需要保养，什么时候需要出售，什么时候发生意外需要紧急道路救援等。这些数据的宝贵之处在于整合了全中国范围内的车主的驾驶习惯。”截至目前，车宝1号在全国有132万位认证车主，分布在中国所有的省份，累计安全驾驶里程544万公里，相当于地球到月球往返14次。更为关键的是，还有130多万位预约车主在等待安装这个蓝色的“魔力小盒”。

　　在车险无忧刚创立时，采用的推广方法现在看来已经非常老土--地推。在南京市30多个社区里，帅勇团队通过赞助社区舞蹈队等形式换取允许车险无忧的宣传单发到社区停车场每一台车上面，宣传单正面是车险无忧的广告、优惠券等；反面是险种知识、道路救援电话列表、临时停车信息卡等小工具。“很多客户都是那时开始接触车险无忧的，平时停车就把临时停车卡放在车窗上，旁边停车的人也会看到，客户数量增长非常快，成立第4个月的月销售额已经超过500万元。”帅勇说。

　　车宝UBI（Usage Based Insurance）车险明年希望能做10亿保费，也就是大约20万客户。“我希望明年首先把这20万客户服务好，让他们感受到车宝是一个做实事的公司、一个温暖的公司”。

　　在帅勇的愿景中，理想的车险模式是同一款车，驾驶员不同，保费也会不同，插入带有个人信息的OBD，就可以直接算出需要的保费，甚至也不需要一年购买一次，而是可以按月，按天，甚至按里程购买。也许未来的某一天，当你打开车门，坐进驾驶室，车宝会第一时间告诉你当天的天气和路况，及时提醒路上已经发生的交通事故，给出最佳行驶路线。并根据上次的驾驶行为和里程，加上当前的天气和地区，给出当日保费，再通过各种已知的在线平台进行支付。

　　从车险无忧到车宝，再到二手车无忧，帅勇一直在将放在车上的重心转移到人身上。“我梦想通过努力，让车宝成为一个受中国亿万车主喜爱的公司”，在帅勇的字典里，成功就是如此简单。

　　文/李文博