舒朗：做全渠道女装品牌

　　山东舒朗服装服饰股份有限公司作为一家集产品设计开发、生产、销售为一体的中国龙头女装企业，自然也最先受到当前行业下行趋势的影响。面对近年来的产业压力，舒朗实体店发展速度明显放缓，团队规模也有所控制。不过在舒朗内部，有一个团队却正在董事长吴健民的大力扶持下飞速成长……

　　初创：顺势而为开启电商

　　“400人的团队，是我今年给电商部门制定的目标。之所以要建造规模更大的电商，是因为我相信，它会成为我们舒朗未来新的增长点。”

　　正如世界上的一切事物都没有绝对性，舒朗电商的发展也可以算是“不刻意而为之”。当前，随着互联网的不断纵深，以虚拟经济为依托的电子商务已经逐步发展走向我国新兴产业的中间力量。而电商平台的销售模式，对于一家服装企业的经济效益影响更是呈现出明显的“乘数效应”。

　　吴健民坦言说：“面对电商规模持续快速发展的现状和当前服装品牌线上线下互相弥补的趋势，舒朗成立电商部门在一定程度上也是顺势而为。尤其是舒朗这种规模的企业，决不能随风倒。所以说，发展电商是伴随在市场的大环境中孕育而生。同样，对于未来市场的变革和新模式突破，也不是我们能够预计的，只能跟着市场的需求一步步来。”

　　正是在如此“顺势而为”、“不得不尝试”的理念支撑下，舒朗在2010年正式走进了品牌电商萌芽期。只不过早在当时，作为传统女装企业的舒朗在电商这一块还是抱着清库存的态度去操作；2011年，GOGIRL品牌成为舒朗电商主推系列；2012年，舒朗电商平台更是在“零推广、零广告”的情况下，全年创下1000多万业绩。此时的吴健民也愈发注意到，电商之于商家，是一个前景广阔的新天地，同时，电商对于消费者，也是不容忽视的沟通平台。

　　2012年底，陈佳强正式接手舒朗电商销售平台，并在吴健民的大力支持下对整个电商进行扩大、调整与改革。从渠道的扩充到供应链的完善；从产品的研发到新平台的开启；舒朗在一步步搭建一个全新的电商部门新架构。除此之外，陈佳强更积极招募新成员到自己的团队中，并进行专业的内部或输出学习。陈佳强说：“有经验的人才我们要挖掘，新人我们更要加强培养。因为只有真正具备高水平能力的团队，才能符合做电商爆发、快节奏的特点。”

　　2013年，在董事长吴健民的大力支持和全部电商工作人员的共同努力下，舒朗电商交易平台突破3000万，比去年翻了两翻；2014年8月，舒朗电商仅用大半年时间就完成了2014全年1亿销售额的目标；2015年，更是定下“保3亿争5亿”的销售计划。陈佳强说：“如果说前几年是试验期，那么今年就是发力和投入期。今后的目标一定都是亿级别的调整，作为电商团队的负责人，我有信心也有压力，这就更需要我们电商团队不断创新和进取来实现舒朗电商平台的未来规划。”

　　天猫双11已经成为一个节日符号，是最受网络消费者关注的年度盛事。据了解，11月9~10日成了客户的咨询高峰，舒朗电商事业部的客服每天接待客户量突破三位数，较之以往提升近一倍，事业部里响彻着阿里旺旺的声音。双11前夕，舒朗电商事业部整装待发，等候凌晨的购物狂欢，彻夜保障双11购物狂欢节顺利进行。

　　深入：打通线上线下全渠道

　　“线上和线下同样都是我们舒朗的顾客，而我们的出发点，就是服务客户，打造多样的全渠道购物平台。”

　　与单纯的网店不同，舒朗作为传统商业模式起家的大企业，线上线下的消费者同样都是舒朗的顾客。正如吴健民所说：“我们不是淘品牌，而是一个品牌。淘品牌做的是营销，但我们要做的是全产业链。单纯的网店如果买的服装质量不好，顾客下次可以选择不来，但是一旦我们舒朗在电商这一块做得不够好，那实体店的顾客也会随之大量地流失。”

　　秉承着“顾客为主，顾客至上”的服务态度，陈佳强提出了要让顾客能够实现“无缝购物”的全新理念。所谓“无缝购物”，就是指全渠道的任何一个点都可以购买到舒朗的服装，并且支付方式多元多样。比如，顾客通过手机客户端搜索距离自己最近的舒朗终端门店，在门店亲自体验下单后选择发货到家；除此之外，也可以选择线上下单，线下提货。

　　对此，陈佳强解释说：“现在的中年女性购物时间都比较碎片化，尤其是舒朗品牌的客户，基本以商务白领居多。她们没有太多的时间进行传统的完整式购物，所以这就需要我们将线上线下相融合起来，反哺起来，打造一个好的购物模式，在全渠道和多元支付的支撑下满足线上线下顾客的购物需求。”

　　当前，舒朗除了拥有自己的B2C商城之外，更在全力打造一个会员互动平台。通过这个平台，一方面展示舒朗企业的文化理念与精髓，另一方面给顾客提供一个交流互动优惠的渠道。陈佳强坦言：“打造一个成功的舒朗官方购物平台是很有必要的，因为我们不能一直依托于天猫和京东平台。虽然只需要一两万元钱就可以打造一个网站，但那毕竟只是一个空模块。未来，我们还需要慢慢操作运营，将自己的官方平台不断完善成为一个集营销、互动和发布就业信息等一体的多功能官方平台。”

　　发力：瞄准移动终端

　　“每个人平均每天都要刷新几次自己的微信朋友圈，所以我们就在想，如何让客户在朋友圈中阅读到我们舒朗的信息。”

　　针对当前购物时间方式日趋碎片化的现状，舒朗电商除了打造一套多渠道零缝隙的购物模式之外，近年来还发力于移动客户终端，通过手机、平板等终端移动设备将全部商品展示在顾客眼前。陈佳强坦言：“如果说最传统的门店被算为一个渠道，那建立网站平台之后也仅仅可以称之为渠道，想要构建成我们理想的全渠道模式，还离不开移动终端这一大方向。”

　　当前，所有购物生态圈的打造可以说都是围绕顾客来进行的，舒朗亦是如此。当人们在上班的路上使用手机，午间休息使用手机，睡觉之前也要翻阅手机，通过手机来进行购物信息推送就显得尤为重要。在陈佳强眼中，想要做好全品营销，就必须在移动设备的细节中进行最大化的信息传播。当然，这种传播可以包括是产品展示、设计理念，也可以包括企业文化、品牌价值。

　　对此，舒朗内部有这样一句话：“有转发就会有销售。”因为只要你会玩儿手机，发自内心地分享，就会在潜移默化中影响身边的每一个人。对于这种口碑式传播，舒朗就相当于发动全民自媒体的力量，通过移动终端的信息推送来影响身边人，从而为自己的品牌做广告。通过量的积累和质的升级，全面推动舒朗信息在移动终端的传播速度，始终保持较高的品牌曝光度。

　　感悟：好产品才是王道

　　“有的品牌模式很好，但是却没有成功，究其原因，把品牌做好做大归根结底还是要靠产品、靠体验、靠服务。”

　　俗话说，冰冻三尺非一日之寒。舒朗女装能够取得今日的成绩靠的是实实在在的品质。众所周知，品牌做电商的一大原因在于线上清库存，因为网店的销售价格毕竟偏低，只能拿老款旧款做试水，舒朗在起步之初也是如此。不过随着电商的重要性日益凸显，电商这一平台的业绩不断攀升，库存开始满足不了线上需求的时候，一些线上专供款便随之开发出来。总结起来便是，新品有交融，但又不能大面积重合，以保证线上线下的差异化。

　　尽管电商平台销售的产品价格往往要低一些，但是吴健民却一再强调说：“当前，单纯的网店追求的是快与低价，但作为一个15年的老品牌，无论如何，舒朗一贯的品质不能变，生产的成本不能因为销售价格的降低而降低。因为产品的质量一旦做坏了，就相当于失去了一个品牌的生命力。不论是面料还是工艺，舒朗的产品都要对得起顾客，对得起自己。”

　　就拿舒朗集团旗下专注羊毛大衣的品牌——“风入松大衣坊”来说，精选澳洲羊毛，精梳混纺工艺，把羊毛魔幻地转变为品牌大衣，从一针一线到整烫检验都由舒朗集团亲自打造，告别所有中间环节，将大衣坊从车间直接输送给顾客。而该系列的大衣价格一般在599~1299元／件左右，线上线下的价格基本保持在50元的波动之内。

　　除了要把自己的东西搞好，舒朗还坚信，闭门造车的路行不通，与其他品牌交流互补也是很有必要的。陈佳强说：“像绫致、欧时力，都属于同行业中做电商比较成功的品牌。虽然每家企业的模式都不一样，但道理其实都是相通的，都是根据自身发展情况而设定的。”唯有敞开大门与周边企业多多交流，才能互相吸收学习，不断改良和完善自己的电商路。

　　刊记者_黄斯 杨安康

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